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珠寶店生意如何才能做好?全靠經營和銷售!

珠寶店生意如何才能做好?全靠經營和銷售!

隨著金價的持續探底,不珠寶店住都感嘆,生意難做錢難賺,銷量萎縮,貨品積壓,店鋪租金上漲,運營成本持續攀升,利潤卻一直持續下降。今年的珠寶店,一股股寒流撲面襲來。今天我們注重講珠寶店經營,店鋪經營就是以店鋪貨品賣得更好為目的,做出的一系列措施與行動。那么珠寶店的經營怎樣做才能更好的?

珠寶店生意如何才能做好?全靠經營和銷售!

一、款式多樣化

珠寶產品的款式就象服裝的款式,不斷推陳出新,這是因為消費者都有求新求奇的心理,但有的服裝,如西裝則長久不衰,因此要辨證的看待新款的作用??钍焦倘恢匾?,珠寶企業(公司)在銷售中是否應該一味追求新款,來促進銷售呢?有些公司在這一點上存在誤區。在珠寶產品銷售中,一定既要有“時裝”,又要有“西裝”,如:六爪皇冠形鉆戒,就經久不衰,有些不喜夸張的顧客會青睞“西裝”,而有些時髦女性會購買“時裝”,更何況并非所有“時裝”都會受歡迎。而“流行風”每過幾年或十幾年都會重新刮一次,如今不正是流行“唐裝”嗎?時尚具有周期性和文化區域性的特征,所謂的“老款”并不是沒有市場或不再流行。因此珠寶公司(企業)在選擇款式這個問題上,應當以市場為導向,引導消費。

二、包裝典雅化

珠寶首飾作為一種高檔消費品,經常被饋贈或收藏,因此包裝的作用更為重要。對珠寶首飾包裝的基本要求是要能烘托出商品的高貴、典雅和藝術性,另外還有更細致化的要求:

1、包裝要有特色:比如同樣是鉆戒的盒子,有的公司別具匠心,將首飾盒設計成代表該公司的吉祥物,既美麗多樣,又突出了公司的形象,而將這些首飾盒與首飾一同銷售更烘托出產品特色。

2、包裝選料要考究,做工要精細:作為首飾包裝盒要質軟、耐用、牢固,紙、布、塑料是許多廠家選用的包裝材料。不同檔次的寶石可選用不同材料做包裝盒,盒子的式樣與首飾袋的式樣要搭配,做工要精細。包裝的款式要有變化:人們的消費觀念不斷變化,包裝也不能一成不變,要符合消費者需求的變化。

3、包裝最好能一物多用:一件設計精美的包裝品,除用作產品包裝外,還可用以裝飾櫥窗或展示陳列,甚至還有其它實用用途。

三、產品差異化

產品差異化策略是指如何讓企業的產品在同類產品中脫穎而出,具有明顯的個性,較同類商品更具吸引力,包括:品牌差異化、服務差異化、質量差異化、分銷渠道差異化、知識產權差異化和定價多樣化。

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四、新產品定價策略

1、撇脂定價策略:企業以大大高于成本價格推出產品,在最短時間內追求最大利潤。其優點是可短期內回收資金,降低風險,樹立了產品形象,提高了檔次,為以后的主動降價留下回旋的空間其缺點是商品價格過高,易引起反感,過大的降價空間也易使消費者對產品價值產生懷疑,這樣將不利于產品的推廣。通常,產品技術復雜,不易被仿制,適用于此法。

2、滲透定價法:與上法相反,企業以略高于成本的價格推出產品,目標是強占市場。其優點是可盡快打開市場,易被消費者接受,阻止競爭者進入,擴大市場占有率其缺點是利潤率低,投資回收長,以后降價空間小,提價又易招致反感。一般是產品技術不太復雜,易引起仿制,或市場上已有類似替代品時,采用此法。

3、心理定價策略

消費者心理是影響價格的重要因素,企業為滿足消費者心理需要而采用的心理定價策略有以下幾種:

1)聲望定價策略:定以高價,“好貨不便宜”等消費心理所致。例如:古董玉器的消費者,通常對真品有這種心理。

2)非整數定價策略:寧可9.8元,也不可10元,滿足人們求廉的需要。同樣,寧可定11.23元,也不定11元,讓人感覺定價認真,而非信口開河。

3)整數定價法:對高檔首飾、禮品,常常采用此法,以免找零,例如鉆石飾品的定價。

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4)招徠定價法:企業以推出廉價品招徠顧客。常在周末、假日等時間采用此法,例如,一些商場周日商品打很低的折扣,或者買一百送一百購物卷等方式,這些屬于應被禁止的做法

5)配套定價法:以不同價格銷售產品的整件和配件。例如:整件虧損,零部件禰補。在珠寶銷售中,部分寶石鑲金飾品可以使用此法,比如,紅寶石項鏈,金的價格低于市價,但通過寶石的價格禰補,因為寶石的定價標準人們通常不熟悉。

6)一口價:面對市場日益流行的價格戰,商家的利潤率急劇下降,為了扭轉局勢和處于競有利位置,一些商家采用的針對打折相反的一口價策略,即按貨品已標注好的價格售賣,不打折。

7)會員制:移動互聯網時代,會員就是一個標簽,要想留住顧客,就需要為他們貼上標簽,并且為會員提供更好的服務、更好體驗、更方便快捷的消費,時刻了解客戶的滿意度和體驗感,不斷改進產品和服務,讓服務不僅僅停留在店內,還能走出店門??蛻艋仡^再消費,售前跟進、跟中維護、售后服務、以及本次購買到下次消費這期間的客情維系、品牌宣傳、印象傳達、都會影響客戶下次購買時的選擇。誰做好了這些細節,誰就能在未來的競爭中脫穎而出。

8)數據挖潛:數據挖潛是對會員營銷活動各要素的大數據分析與改善。

從目前階段營銷應做好以下內容的重點挖潛:

1、會員開發情況分析:目的在于了解新會員開發情況,跟蹤并調整開發方式。如果新增會員減少,應增加會員權益宣傳,擴大影響;如果有效會員減少,則重點需要檢查新會員追蹤及開展久未交易會員活動;

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2、活動營銷推廣,為以后精準推送活動信息。做活動的時候可以篩選不同顧客,如: ①店慶、會員日營銷 (提前3天通知送上大禮包以及優惠)等;②情人節、母親節、父親節(不同的節日篩選不同顧客做營銷,列如情人節提前篩選男性顧客,針對性發活動信息)活動等;③節假日(大眾化營銷)增強會員宣傳、促銷等;④平時門店促銷(篩選一個月的顧客進行活動消息發送,近期消費過的不通知)。

3、每月會員回頭率分析:目的在于了解哪些是比較忠誠的會員,也可以讓忠誠度比較高的會員幫我們推薦,針對忠誠度高會員發推薦人獎勵的通知。

4、每月會員消費分析:目的在于掌握會員開發情況,與計劃作比較,與門店總體情況做比較,分析哪些方面做的好?哪些方面不足?然后分析原因,制定改善計劃,并切實執行。

5、會員消費額排名分析:目的在于關注貢獻排名前20%的顧客;運用2/8法則,分析會員。掌握重要會員,與之保持良好的溝通,掌握其消費習慣與需求,提供個性化服務,保持忠誠。

6、久未交易顧客分析:目的在于找出半年未消費的顧客,開展久未交易顧客追蹤活動。如:回頭率低?開展久未交易顧客追蹤活動。

原創文章,作者:聚創盟,如若轉載,請注明出處:http://www.hkywuh.live/42864

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