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董明珠:一個傳奇女人的創業經歷大揭秘!

一個真正創業成功的人,一定是經歷過風風雨雨的人。董明珠,格力集團CEO,36歲從基層做起,白手起家用了15年的時間,獲得了今天的成功,用自己的堅韌和執著走出了一條別人無法復制的路。

董明珠:一個傳奇女人的創業經歷大揭秘!

1954年董明珠出生在古都南京,那是個艱苦的時代,也是個百廢待興的年代,小時候由于受到父母潛移默化的影響,她在和別人說話的時候,總是微笑著回答“好啊”“可以”“沒問題”這三句話幾乎是她的口頭禪。

1975年參加工作,當時在南京一家化工研究所做行政管理工作。36歲以前,她的生活也是平淡無奇,沒有人會想到,36歲以后的董明珠,卻用自己的堅韌和執著創造了讓人無不佩服的職場傳奇。

1984 年,即兒子 2 歲的時候,董明珠的丈夫突然去世,晴天霹靂。那年她 30 歲。30 歲喪夫,還要一個人拉扯一個2 歲的孩子。在很多人眼里,董明珠這輩子不會有戲了。然而,丈夫去世 6 年后,36 歲的董明珠決定:不再接受老天不公的安排,要翻身做自己命運的主人。把 8 歲的兒子托付給母親撫養,獨自一人南下闖蕩。

1990年,董明珠毅然辭去工作,南下打工。當時已經36歲的她,到了格力公司,要從一名基層業務員做起。董明珠被安排負責安徽市場。到合肥的第一件事,是向當地一家拖欠了42萬貨款的經銷商追債。鍥而不舍天天去找那位經銷商,經銷商愛理不理的樣子。直到下班時,董明珠站起身,一個人回到旅館。再后來,那位經銷商干脆避而不見,這更激起了 董明珠的犟脾氣,天天去“堵”,終于有一天把他堵在辦公室大叫:“你要么還錢,要么退貨。否則從現在開始,你走到哪里我跟到哪里!”不知營銷為何物的董明珠卻憑借堅毅和死纏爛打,40天追討回前任留下的42萬元債款,令當時的總經理朱江洪刮目相看,成為營銷界茶余飯后的經典勵志故事。這位女強人的創業傳奇就是從這里開始的??恐趭^和誠懇,董明珠不斷創造著格力公司的銷售神話,她的個人銷售額,曾經飆升至3650萬元。

1995年,董明珠成為格力的銷售經理,下屬們是這樣看當時的這位女上司:一個從不按牌理出牌的人,她的“牌理”只有一個:自己的原則,自己認為對的。

董明珠上任后,面對的第一個問題是在隆冬時分積壓了19000套空調。對此,大家通常的做法是每臺降價300元賣出了事。董明珠說:“不行,正常產品降價有損形象?!彼鋈艘饬系淖龇ㄊ前逊e壓空調分攤給每個經銷商。銷售員沒想到新官上任的三把火會燒到自己身上,而且燒個沒完。

生活細節上,這位鐵娘子還做了這樣一個規定“上班時間不許吃東西,一經發現,第一次罰五十,第二次罰一百,第三次走人”。當所有人以為這也就說說而已的時候,一天,董明珠走進辦公室,發現8名員工正在吃東西,僅過了10秒鐘,下班鈴就響了。董明珠毫不客氣,每人收了50元,大家目瞪口呆。董明珠說,只要違犯原則,再小的事,都是大事,都要管到底。

一天,有一個年銷售額達1.5億元的大經銷商,來格力廠要求特殊待遇,語氣中透著不容商量的傲慢。董明珠非但沒有理他,反而狠狠反擊:把他開除出格力經銷網。所有人都在為這位女上司捏一把汗,一個位子還沒有坐穩的銷售經理,一天之內,竟毫不猶豫地扔掉1.5億元的年銷售額。董明珠的回答很簡單:只要違犯原則,天王老子也給我下馬。

女強人的鐵腕讓經銷商們不得不服軟。許多空調廠往往縱容大銷售商,允許他們跨地區經營,這樣本地小經銷商根本競爭不過,也把市場搞亂了。董明珠這樣一做,小經銷商可以把規模搞大,也就有了奔頭。

董明珠:一個傳奇女人的創業經歷大揭秘!

拖欠貨款是中國零售批發行業普遍存在的現象,這讓很多經銷商頭疼,不信邪的董明珠一年里就把全部問題解決了。她的做法很簡單,也很霸道:凡拖欠貨款的經銷商一律停止發貨,補足款后,先交錢再提貨。

不過這說起來容易,做起來難,她這下捅了馬蜂窩,大大小小的經銷商紛紛向格力老總朱江洪告狀,有的甚至宣稱:“有她沒我?!倍髦橐矝]有服軟,針鋒相對的說:“那就有我沒他?!敝旖閯穸髦椋骸笆遣皇强梢匝a完款,先發貨再收錢?”董明珠微微一笑說:“好啊?!苯Y果款一到賬,貨卻把住不發。董明珠說:“要貨?先拿錢來?!倍髦檎裾裼性~:“就算別人全這樣,我格力也偏偏不?!奔词?00次撞墻頭破血流,董明珠也要撞10l次,欠款這堵破墻一定要倒。

董明珠的強硬帶來的效果是:1997年、1998年格力沒有l分錢的應收賬款,也沒有l分錢三角債。此后,大家都相信董姐,不劃款,你拿不到一個貨;只要劃款過去,從不拖欠貨的。董姐辦事,服氣,放心!

年輕的時候董明珠每天只睡5個鐘頭,據說現在董明珠也往往是在睡眠或打盹的時候想問題,一有什么想法,半夜一兩點,董明珠會跳起來,拿起本子就記下來,甚至半夜打電話給老總。正是她的這種奮斗精神,許多營銷絕招就是這樣誕生的。

1995年,董明珠發明了“淡季返利”,即依據經銷商淡季投入資金數量,給予相應利益返還。這樣把“錢—貨”關系,變成“錢—利”關系,既解決了制造商淡季生產資金短缺,又緩解了旺季供貨壓力。1995年格力淡季回款比上年增加3.4倍,達11億元,為1996年與春蘭總決戰做好了市場準備。

1996年,空調淡季,格力靠淡季返利拿回了15億元回款。在淡季價格戰中,各個品牌只得紛紛降價,甚至零售價低于批發價,批發價低于出廠價,大傷元氣。董明珠規定格力l分錢也不能降。到了8月31號,格力卻宣布拿出l億元利潤的2%按銷售額比例補貼給每個經銷商。這樣在空調業最困難的1996年,格力銷售增長17%,第一次超過春蘭。

格力不僅把縮小營銷隊伍省下的錢補給了經銷商,1997年還拿出2.5億元返還經銷商。董明珠認為:只有經銷格力賺錢,才能長治久安。她不僅將緊俏空調品種平均分配,避免大經銷商壟斷貨源,擾亂市場,還推出了空調機身份證,使每臺空調在營銷部備案。

一般來說,空調9到3月份是淡季,4到8月份是旺季,淡旺季有不同的價格,淡季比旺季低2個萬分點。一般廠家都在挖空心思想把旺季從4月提前到3月,以獲得更大利潤。

1998年,董明珠卻突發奇想,在朱總支持下宣布把淡季延長一個月。4月繼續實行3月淡季價。格力到手的錢不要。等其它廠回過神來,眾多大經銷商已紛紛劃款給格力搶買格力產品,有廠家長嘆:“董明珠也真狠—這么多年,我們從沒想到過這一招?!?/p>

董明珠:一個傳奇女人的創業經歷大揭秘!

就這樣,在15年的時間里,董明珠從一名基層業務員成長為格力的總經理,從05年至今,她一直擔任著格力的副董事長、總裁職務。自從董明珠出任總經理后,她和董事長朱江洪,創造了我國商界獨一無二的奇跡。

2003 年,董明珠當選為第十屆全國人大代表。

2005 年,董明珠榮登美國《財富》雜志 ” 全球 50 名最具影響力的商界女強人榜 。

2007 年,董明珠出任格力電器股份有限公司總裁。

2012 年,董明珠正式被任命為格力集團董事長。她帶領格力,成為中國首家營收破千億的家電上市企業。

2015 年,董明珠終于實現了 10 余年的愿望,格力打入世界 500 強,排名家用電器類全球第1,年納稅額 150 億。

今年 62 歲的她確實完全憑借自己的努力完成了自己的人生大逆轉。到今天,她已為格力奮戰了 25 年之久。

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