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2019社區團購電商的命門在哪里?內附詳解

最近筆者密集拜訪了一些社區團購的創業者、SaaS軟件服務商、供應商、團長等,產生了一些新的想法希望能夠與大家分享。

總體來說,這條賽道的基本模式都很清晰了,筆者代表新經銷研究團隊10月份在長沙發布的《社區電商11問》演講,獲得了很多投資機構,從業者的認可。筆者認為社區團購整體已經淌過了從0到0.5這個階段,賽道熱的發燙,大量資本進場。很多人也說,這是留給70后、80后創業者的最后一次創業機會。常見一些創業者,動不動就說自己這是個千億的生意,驕傲得無以復加,像極了B2B電商早期,都認為自己是一個顛覆的大生意。

但是通過這一輪的密集溝通,作為產業互聯網深度觀察員,筆者有幾點拿出來與大家探討。

1、銷地供應鏈到產地供應鏈

從目前筆者掌握的情況來看,大部分社區團購公司的買手制是沒有培育起來的,而是嚴重依賴本地供貨商,把本地供貨商作為了自己的買手,但是大部分本地供貨商卻沒有什么產品營銷能力,只是個二道販子。他可以跟任何社區電商平臺合作,一旦合作,所有平臺其實本質上都在同質化競爭。

拿到錢的平臺自然就陷入了價格戰和補貼戰,據說2019年還有50-100億元的資本進來,有好事者算了下,最后獲利最大的居然是團長,這跟當年B2B電商補貼小店受益是一個邏輯。東哥我以前專門發明了專門解釋這種效應的說話,叫做“青樓論”。所以,從這個角度來說,80%依靠銷地供應鏈的平臺都走不遠,走不久。

本質上,社區電商是一個需求鏈驅動供應鏈的業態。所以,供應鏈體系的建設、優化是社區團購電商長遠發展的關鍵,而能夠代表社區團購未來發展防線的不是那些虛有其表的銷地供應鏈支撐的社區電商公司,而是具有產地供應鏈優勢的社區電商公司。

2、合縱連橫與蒙眼狂飆

目前我觀察到很多公司在進行區域擴張,可以說是蒙眼狂飆。這就像一個少年,基本的身體還沒有發育好,你偏要塞給他個女人來傳宗接代,結果可想而知。那些吹牛說一個月一個城市的,我覺得基本上都像這個少年郎一樣。雖然說社區電商公司比較輕,但也不是靠著一個IT系統+運營人員就可以飆起來的。

社區電商公司本質上是一家供應鏈公司,是一個M2C(產銷一體化)模式的公司,供應鏈好比蛇之7寸,重要性自然不言而喻。目前來看,很多平臺商品選品的原則是:稀缺、本地、特色;切入的場景是當地社區居民的高頻且剛需的三個場景:廚房(米面糧油、蔬菜等)、客廳(水果+休閑視頻)、臥室(美妝用品)。

社區團購電商的命門在哪里?

所以,在異地擴張的過程中,復制的也是這種“方法論”,如何挖掘出符合當地社區居民消費的爆款商品,如何找到符合這些要求的供應鏈是關鍵。

2019年的另外一個重大判斷就是,未來可能80%以上的社區團購公司會死掉或者被并購掉。筆者也觀察到了很多公司在進行一些合縱連橫的事情,合并的是供應鏈優勢和團長資源,要出局的,可能更多是這些公司的創始人。因為團隊的磨合是最難的,合并前期是蜜月期,三個月之后可能一些創始人要黯然出局。

3、運營能力建設與花架子

本質上,社區電商綜合利用了地段式流量和社交式流量來降低成本,進而提高效率,以達到強化體驗的目的。從成本和效率來說,我一點都不擔心各個社區電商平臺的運營能力,唯一擔心的就是用戶體驗,平臺的每一次活動、運營方式都要有溫度感、親切感和服務感。

近期聽了一些號稱月銷30萬的團長的分享,我有一個最深的感受是,團長是維系社區關系的關鍵人物,平臺的培訓體系、傳播素材庫、榮譽進階體系、激勵體系,一定要把團長這個崗位從兼職往專職的方向走,譬如小紅書,有專門的KOL養成手冊。

一個專業、專職團長帶來的銷售額和客戶黏性與一個兼職的團長給一家社區電商公司帶來的價值是完全不一樣的。大膽預測,“團長”在不遠的將來可能會成為一個新的職業。

那么,要如何甄選好團長呢?

符合“愛嘗鮮、愛分享、有影響力、有專業度,懂傳播技巧”的KOL就是。那些在圈層或者小區內,有極強個人IP屬性的人,最容易脫穎而出,成為新的商業個體從業者。

從這個角度來說,社區電商模式,是真正的新零售。它釋放了全國占比80%的社區零售店的價值,給他們賦能,給所有參與者帶來了增量,減少了社會商品庫存,加快了社會商品周轉,是真正的供求測改革!從互聯網下半場的角度來說,就是實體企業+互聯網,彼此結合,彼此融合,彼此賦能。

所以,社區電商公司要強化對用戶的洞察和場景判斷,對團長、對用戶要使用有溫度的運營手段,搭建自身與之配套的專職項目小組、社群運營師團隊,并提高平臺自身的服務品質、交付能力、履約能力、品控能力?!霸傅靡蝗诵?,白首不分離”,無限的走進團長心理,走進用戶的心理,進行“深度粉銷”。沒有溫度的運營,都是花架子!

4、多拿錢與逼盈利

是做一家盈利的社區電商公司好還是做一家拿到錢的社區電商公司好?

東哥認為,在沒有在幾個城市做到一定的市場份額和盈利之前,依靠資本瘋狂擴張的社區團購平臺都是耍流氓!而在市場份額和盈利的選擇上,盈利優先。

盈利了,就意味著你找到了效率、成本、客戶體驗的那個最佳結合點,找到了團隊、供應鏈、客戶、競爭對手之間的那個耦合點。這個時候去拿錢擴張或者夯實基礎,都是對的。反之,拿到錢就是一劑春藥。所以,不要害怕那些提前拿到錢的公司,他們的日子不一定好過。

四個命門,是從0.5到1.0之間關鍵的爬坡與過坎。商業永遠都是這樣,永遠都在爬坡與過坎。

2019年來了,馬云說,我們誰都不能改變,甚至連自己的媽不能改變。

我們的用戶生活在一個個圈層里面,某種程度說,是生活在一個個互聯網現實和虛擬的社區里面,能通過M2C的社區電商模式,解決產銷一體,人店合一的問題,是真正的營銷創新和互聯網+。社區電商一小步,將來或許會成為零售創新和營銷創新的一大步。

原創文章,作者:聚創盟,如若轉載,請注明出處:http://www.hkywuh.live/38960

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