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如何賺到人工智能第一桶金?深度解讀85后“逃債”創業血淚史!

福建小伙凌梁發從拿著200元跑路錢來到溫州,到四處求人借款30萬作為啟動資金,截止2018年第7家校區開業不久,團隊今年已經完成銷售額近7000萬,機構年連續四年保持200%以上的增長率。

目前,新公司已經進入A輪融資,資本方給出2.5億估值。如何做到2年還清300萬負債,還將一家校外輔導機構做到今天的規模,他的經歷告誡創業者失敗時如何自救,創業初期怎樣度過生存危機,發展期又該怎樣快速復制。

普通人想創業如何把握身邊的機遇?也許他的經歷能帶給我們一些啟發。

無本起利的百萬“負”翁

86年,凌梁發出生在福建上杭縣一個農村家庭。母親靠務農為生,父親以教書為業,雖家境在當地并不富裕,但父母還是用微薄的收入供他上了大學。

2007年就讀于閩南師范大學計算機系的凌梁發,見同寢室的同學說想采購電腦,卻不知如何配置更具性價比,便自告奮勇當起了熱心群眾。

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大學時期的寢室照

替同學寫配置清單,陪同學去采購配件,組裝一臺電腦幫同學省了近800元。從一開始無意之舉的義務勞動,到給全系學生配置最具性價比的電腦,他找到了一個無本起利的好商機。

此后,任在讀大二的他,業務逐漸發展成為企業做網絡工程、數據恢復項目。雖然在大三那年,便用自己賺的第一桶金,購買了一輛二手寶馬X5,成為全校熱議的焦點,但他經商天賦似乎沒有得到家人的肯定。

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凌梁發的二手進口寶馬X5

凌梁發的父親在農村一所小學教書,可教書人對經商之事一直無感,總認為教書育人才是書香門第的家業傳承之道。

在父親再三堅持,母親苦心勸解之下,凌梁發以“不放棄現有生意,努力適應教師角色”勉強接受了家人的安排,可他日后并沒想到如此決定,將會給家族帶來一場災難。本科畢業之后”被迫”開始了三年的鄉村支教生活,以此為日后父親規劃的教書匠生涯,增添一份“光彩”履歷!

心無二用,家門破敗。支教三年里,一邊支教一邊兼職打理的生意,讓他顧此失彼,最終凌梁發的生意虧了近300萬。那段時間,他家每天都會有債主上門,母親終日以淚示人,父親作為一名教師也名譽掃地,他卻成了有家不敢回的逃債者。

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逃難期與家人的往來郵件記錄

躲避債主的那段日子,凌梁發無時無刻不再思考該如何扭轉敗局,他不斷用史玉柱的故事來實現自我催眠,決心隱姓埋名以求東山再起。臨行之前,托家人給所有債主們帶話”欠大家的錢,會一分不少的還給大家”,便消聲滅跡。

逃債溫州,遭員工挖角

2011年底,凌梁發帶著身上僅有的200元,計劃逃往上海。在人流涌動的售票大廳,打聽票價后發現錢壓根不夠前往上海,只得臨時改變行程前往溫州,當凌梁發到溫州時僅剩下38元。

初到溫州,舉目無親的凌梁發,一邊找工作,一邊睡車站,這一睡就是一個禮拜。每天靠泡面僅維持一日兩餐,在彈盡糧絕之時,他投遞出去的數十份求職申請中,終于獲得了一家機構面試邀約,使他成為學大教育溫州分校一名咨詢師。

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早年進入學大教育

剛上班的頭兩天,校長巡查教職人員宿舍時,發現他在寒冬臘月里睡的竟是草席,引起了大家的關注。得知他身無分文的處境,校長、同事紛紛開始伸出援手,東一餐,西一頓的輪著接濟,落魄之下收到了很大的精神鼓勵。

入職一個月,校區業績第一。教培行業給業務員冠以了一個咨詢師頭銜,底薪雖然很低但提成卻很高,以此刺激員工的自我驅動力。剛入職試凌梁發的底薪只有1500元,他卻憑借過往的從商經歷與支教經驗,深得學生家長的信賴,硬是破天荒將銷售業績做到全校區第一。因此,也他獲得了學大教育的賞識,三個月后史無前例提升他為即將籌辦新校的校長。

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凌梁發給學生上課

此時,任然時不時收到老家催債信息的凌梁發,格外珍惜從天而降的機,新校從選址到裝修,從老師招聘到學員招生都傾力親為。

當年教輔機構多是通過發傳單吸引學生家長,做的是等客上門的生意。他認為要提升業績,必須提升家長到店率,于是堅持每天上街拉人,帶著一幫同事在大街上遇見帶著孩子的家長就去聊,軟磨硬泡把家長聊動心為止。

不讓負能量過夜。做教育行業,會面臨家長的無數次拒絕,凌梁發為了鼓勵團隊士氣,緩員工壓力,每天下班都要開幾個小時的談心會。堅持跟同事分析問題,鼓勵大家放下當天的負面情緒,使團隊每天保持精神亢奮狀態,團隊僅用了6個月成為同期開業四家校區業績第一名。

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校招公益課堂

高層人事震蕩,校長紛紛跳槽。一切都好景不長,在學大教育僅工作九個月,總部發生了人事變革。曾經的領導被調離溫州,新官上任第一把績效之火,便觸及眾多分校校長的利益,同期很多地區的校長開始脫離學大自主創業,由此學大教育被冠以教培行業“黃埔軍?!钡难盘?。

當時,凌梁發手下有一位50多數的老大姐,一心籌劃進入教培行業,于是潛伏在學大分校從事咨詢師職務,其見時機成熟就頻頻鼓動凌梁發出來自己創業。她給出了誘人的挖角條件,承諾辦學資金由她籌措,工資保持學大校長級5000底薪不變,還給予凌梁發40%的干股。

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被“員工”挖角

“這對于我而言,有著極大的誘惑,畢竟背負著百萬欠款,若答應這個邀請也許會離目標更近一步!”凌梁發開始有些心動了。

2013年中旬,經過激烈的思想斗爭,最終加入以他為核心的新校區。

創辦初期,為了節約辦學經費,他身兼校長、咨詢師、數學老師三職,不僅要負責校區的日常管理,每天清晨還堅持提前一個多小時到機構附近菜場發傳單,新校區的業績開始領跑片區教輔機構。5個月的試運營結束后,二者因辦學理念的不合,最終他還是辭去了校長一職,選擇凈身退出。

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創立自己的補習班

借錢創業 厚積薄發

凌梁發在教培行業沉淀了兩年,深知這一行業就是一座金礦。中國人“再窮不能窮教育,再苦不能苦孩子”的思想觀念,使得應試教育下“補課”成為一個市場剛需,先付費后教學給行業帶來極強的現金流。

離開機構之后,他首先想到的借助融資手段,實施自己的創業夢想。然而,跑了2個月沒有一位投資人,對他要開一家教育輔導班感興趣,融資之路只得就此終止。

2014年3月,女友見其整天為辦學籌措資金的事情發愁,便背著家人從朋友哪里借過來10萬元。凌梁發又拉上兩位學大教育前校長,一起開辦了一家教輔機構。

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三人相中了瑞安安陽實驗中學旁邊一個400多平米的辦學點,可每年租金需要24萬。當時,他們勉強才湊了30萬作為啟動資金,便遭遇了辦學路上的第一個資金瓶頸期。

雖說教培行業招生治百病,可沒場地便無法對外宣傳,現金流便進不來。于是,他們將突破口放在了如何說服房東?

為了得到房東的信任,能夠在租金支付上獲得寬限,凌梁發在找房東談之前想了一個借口,“我們是大城市里來的大機構,總部需先簽合同再申請租金支付,走流程需要個把月時間,為了表示誠意,愿自掏腰包先支付10萬訂金,先籌備前期裝修工作,等審批資金一下來,就支付全額房租”。

房東看到幾個年輕人誠意十足,在軟磨硬泡之下便答應了他們的請求。

快速回籠資金,一邊招生,一邊裝修。三人做了明確分工,他讓兩個股東全心負責教學與管理,自己負責招生,還兼帶前臺、打掃衛生,學生接送。開業初期一切工作圍繞快速招生而展開,三個月后他們賬上有了100萬現金。

從第一家校區的籌辦,到第7家校區的開業,機構發展規模經歷了三級跳,團隊克服了無數次招生、招聘、新校區開業中的困難。

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凌梁發主持變革年會

內部管理危機不斷。2016年雖然已經發展了4家校區,營收也突破3000萬,機構在擴張的過程中遇到了很大的瓶頸。校區規模的不斷擴大,單靠創始團隊解決教師流動性、教學質量穩定性,已力不從心。

老師不斷出走自主創業,帶走培訓機構生源不說,模式復制也遭遇人才瓶頸;行業招生手段的同質化、透明化,外部機構的入侵,使得本地教學機構招生持續增長遭遇挑戰!

這一年他停止了擴張的步伐,開始思考如何借力薪酬激勵制度化,來規范校區運營業務。

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校區管理激勵制度

招生、教學、留人,是教輔行業規范化運營的老大難。教輔過往招生主要依賴地推獲取家長信息,電話預約上門,轉化靠線上微課,線下體驗課等手段;教學形式靠老師搜題、搜卷,來給學生成績摸底、練習與教學,備課、教案.、教學全憑借每位老師的責任心。

這些土辦法存在很大的波動性,如教學質量不穩定,家長抱怨所引發退費率的問題時有發生,培訓機構續費率也開始陡然下降。

那段時間,凌梁發開始反思并梳理每個影響招生、轉化率、續費率、機構美譽度的問題節點,

圍繞教什么、怎么教、教出成績,做制度與業務流程上標準化。

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凌梁發建立的一整套招生、運營體系

他與幾位校長一起編寫出《K12教輔機構后期運營管理手冊》、《市場招生執行手冊》、《人事制度與薪酬體系》,自此機構便有了一整套的運營管理體系,模式復制問題可以緩解。

然而,修煉內功期剛結束,凌梁發又開始思考如何提升教學效率問題?

人工智能+教育的探索之路

一次偶然的機會,經同學介紹凌梁發認識人工智能領域專家張永峰,他曾在英國亞伯大學攻讀博士,并師從Professor Qiang Shen (威爾士國家科學院院士),還是福建省人工智能學會理事。

凌梁發將自身辦學過程的瓶頸,以及如何利用人工智能展開個性化教學的思路和盤托出,最終促成二人結為事業上的合作伙伴。

在張博士的帶領下,團隊圍繞人工智能+教育展開技術攻關。

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聯合創始人張永鋒

他們與國內一流人工智能實驗室合作,利用人工智能技術,首先解決了學生成績摸底靠老師搜卷盲測,教學全憑借老師個人經驗問題。

系統借助國際領先的DINA認知診斷模型,在1000萬道題庫的基礎上,以大數據低層支撐,通過錯題分析、智能組卷,智能測評,來找到學生真正的知識薄弱點。

系統通過400位特級教師的教研準備與先進的人工智能算法,給老師一條科學教學路徑(教學方案),給學生一個個性化的學習路徑(測、評、教、練),大大減輕了學生的學習壓力,也壓縮了輔導機構老師70%的教學任務。

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人工智能教育

如何讓人工智能更懂學生,更懂教學。如今人工智能技術的應用越來越普及,但任處于初級階段,要想機器人更懂人、更懂教學,就需要給機器人更多的數據作為支撐。

產品成型后,凌梁發讓團隊首先在7家直營校區,近4000多位師生中進行全學齡段全科測試,經過半年時間內部評測,也獲得了大量K12學生底層數據的支撐,逐步訓練出機器人糾錯能力。為此,機構還獲得第二屆人工智能國際峰會大獎。

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機構獲得人工智能國際峰會智能教育品牌

人工智能再先進,也僅僅是一個工具,他的作用在于服務人。有了人工智能對教學的保障,老師有更多的時間去研究學生,思考利用怎樣的教學形式來激發學生的學習興趣,通過怎樣的方式來改變學生的學習態度。努力讓學生掌握學習方法,真正做到授之以漁。

如今任學堂的人工智能測評、教學,已經實現開放透明化。校區內每位家長可以通過手機APP,隨時了解孩子缺什么、老師正在補什么、補習效果當天即可監測,這大大提升了家長對教學工作的肯定,使得所有校區續費率占營收一半以上。

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經濟學家馬津龍為其頒發創業大賽獎牌

創新商業模式 贏得發展機遇

在人工智能+教育賽道,前有乂學、論答,后有優勝教育跟進,凌梁發的任學堂屬于第二梯隊。面臨強敵暴雨般的廣告轟炸,明星創始人的光環背書,凌梁發深知唯有避開與巨頭的白刃戰,找準自身獨特商業模式定位。

經過前期的市場調研,首先研究了乂學的商業模式。乂學教育主打一對一在線教學,但又不想放棄傳統線下市場,渴望借力線下校區加盟模式,實現上線線下贏家通吃,商業模式屬于典型的B2B2C。

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