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社交電商時代,“復活”好友“拼”起來

“哈嘍,在不在,能不能幫我砍個價!”“幫我砍一刀!”近兩年,好友“求砍”信息已經成為一種特殊的“問候”方式,由此可以窺見社交電商作為電商時代的新產物儼然成為風口,成為資本追捧的“香餑餑”。社交電商為消費者帶來更便捷舒適的購物體驗,讓更多沒有接觸過電商的人群享受到“動動手指買遍全國”的購物方式。它完成了電商覆蓋面和滲透率的飛躍,并打破了傳統電商一直無法突破的瓶頸,迅速滲透三四線城市。

不久前,中國互聯網協會發布的中國社交電商行業發展報告顯示,過去5年,我國社交電商市場復合增長率為60%,去年成交額達1.2萬億元。目前,我國社交電商消費人數已超過5億人次,從業人員規模超過4000萬人。拼多多、友商云集、貝店、每日一淘等社交電商品牌從傳統電商的紅海里殺出一片天地。

“提案制”社交電商

從促進社會進步、產業升級的層面來說,“懶”似乎算不上一個貶義詞。我們總希望用更快捷更輕松的方式完成消費,從而獲得更舒適的體驗,相對應的經濟現象也由此慢慢呈現。比如,不想做飯,我們可以通過點外賣果腹;不想開車,我們可以滴滴打車去往目的地;不想出門逛街,我們可以通過網購來實現自己對各種各樣物品的需求。懶人經濟時代,“提案制”社交電商迅速發展成型。

生活中很多“懶人”,他們有了購物需求,才會去電商平臺上搜索自己想要的商品,這種購買行為是有計劃、目的明確的,他們一般只會瀏覽自己需要的商品品類,是“用完即走”的。而社交電商模式是“提案制”的,即把商品分享到用戶的面前,提供的選擇一般是有限的,同時通過低價、內容等方式,激發購買欲望,是一種非計劃式的購買行為。不僅可以快速促成購買,還能通過激勵機制激發用戶主動分享,讓眾多消費者在購買到物美價廉商品的同時,還能獲得合理的推廣收益,從而實現“零門檻”創業。
“經常點開鏈接就出不去了,價格便宜還不上當,我現在也開始做社交電商了,我們有自己的團隊,隊長經常培訓我們怎樣做產品推廣?!币晃蝗氈鲖D這樣說。
過去十年里,網購成為我們重要的購物方式之一,電商App越來越多,同類商品更是目不暇接,網購雖便捷,但我們愿意花在挑選產品上的時間卻越來越少。我們無法確定,自己買的東西究竟是不是最好的、最劃算的,所以很多人直接讓親朋好友分享他們覺得不錯的產品鏈接,直接下單,覺得這樣會更靠譜。
“每次在淘寶、京東上買東西,隨便一搜就有幾千幾萬個看起來相同的產品,我必須要花大量時間去挑選對比,才有可能買到自己滿意的商品。這其中還存在很多刷好評的商家,很有可能買到假貨?!睙嶂杂诤糜淹扑]購物的在校大學生李斌表示,他手機上下載了五六個社交電商App,都是好友推薦的。

社交電商時代,“復活”好友“拼”起來

2019東北亞產業互聯網社交電商新零售峰會在大連召開。

通過“復活”好友獲客

如今,我們經常能收到多年沒有互動過的朋友圈好友發來的“砍價問候”,大多數人都會選擇幫忙,社交電商的分享機制正是利用到了這點。操作便利、被分享人也同樣“有利可圖”,做個無傷大雅的順水人情,何樂不為?社交電商利用愛低價購物的人性驅動用戶自傳播,加上微信及小程序爆發的紅利期,天時地利人和,拼多多今年更是以電商行業前三的位置,成功做到了“曾經的我你愛理不理,如今的我你高攀不起”。

“轉發商品鏈接就能賺錢,不賺白不賺?!蓖诵荽髬寗⒁陶f出大部分社交電商用戶的心聲?!懊赓M”“現金提現”這類詞匯在社交電商的產品中隨處可見,這類功能抓住了很大一部分用戶,他們嘗到甜頭后,不僅會給平臺做口碑,還會更加忠誠地熱衷于一切低價活動。但實際上,剛開始幾元可現金提現,隨后提現的門檻就會越來越高,但用戶卻樂此不疲地在這個游戲中扮演玩家。社交電商正是通過這些微薄利潤成功讓無數“路人轉粉”。
除了分享賺錢,“邀請好友砍價免費拿商品”更有吸引力?!吧蟼€月我通過好友砍價免費拿到了一臺吸塵器,這些活動居然是真的!”25歲的白領小林在朋友圈曬出她的戰利品,她為了這臺吸塵器四處奔走,拜托很多人才完成任務。她在字里行間中透露出不可置信的驚喜,很多用戶也都像她一樣有著“怎么會有這種好事”的懷疑。其實他們不明白,在這個過程中,商家獲利遠比一臺吸塵器的價值大。
比如她參與的吸塵器砍價活動,售價3988元的吸塵器第一次可以砍掉822.25元,利用自分享又砍掉242.77元,還剩2922.98元,24小時之內把價格砍為0元才能免費拿到。前10個好友人均可以砍掉100元,還剩1922.98元,然后需要129個新用戶每人可砍15元,一直砍到0元,至少要找139人!據報道,2018年淘寶獲客人均價格高達250元,如果在獲客渠道購買139名用戶,需要花費約34750元。如今,社交電商通過一臺3988元的吸塵器就能辦到,省下3萬多還能獲得好口碑,真是一舉兩得的好方法。

“拿下”五環外電商市場

值得注意的是,社交電商的目標市場與傳統電商有很強的互補性。傳統電商把一線城市的滲透率做得很好,但在下沉到有更加廣闊市場的三四線城市時卻遇到不小阻力,區域發展的不平衡導致京東商城等傳統電商的調性很難被三四線城市的大叔大媽接受。

社交電商時代,“復活”好友“拼”起來

社交電商團隊可以為顧客提供個性化推薦、輔助決策、物流售后、 實時互動等服務。

以拼多多為首的社交電商的崛起,讓我們看到電商下沉到三四線城市的有效手段。寺庫相關負責人說:“我們會有一些IP娛樂化的營銷,如SNS內容傳播、簽到領紅包等,這些營銷活動往往會有很好的增粉效果,尤其表現為用戶裂變的能力?!睌祿@示:一個老用戶的社交分享能帶動29個用戶的訪問,快速裂變的能力就是社交電商和傳統電商的最大區別。社交電商拼購以性價比較高、實用性較強的日用百貨商品為主,大受三四線消費人群歡迎。
業內人士表示,“社交電商的銷售渠道對品牌的傳播比組織型商超更加細致入微,這些細致的服務是品牌方無法憑一己之力完成的,這完美地填補了品牌本地化落地的空白”。這種極度個性化的營銷包裝,是傳統渠道甚至傳統電商都無法比擬的。再加上社交電商團隊可以從商品精選、個性化推薦、輔助決策、物流售后、實時互動等方面提供“家庭醫生式”的服務,效果異常明顯。
社交電商的銷售渠道中加入了人和人的關系,讓商品的售出離開了對商品本身與品牌的完全依賴,大大降低了廣告、人力、營銷成本。同時,借助社交軟件構建的銷售團隊成員來源較廣,與傳統營銷方式相比,品牌信息在同樣的時間可以傳播得更遠。傳統銷售方式苦苦尋找的口碑傳播的有效點和方式,在社交電商團隊那里可以信手拈來,而且真實度和感知度更好,更貼近客戶的生活狀態。比如把晦澀抽象、千年不犯錯的“美味可口、營養健康”這樣的食品賣點,轉化為每天早中晚的生活場景、體重變化、體檢數據等等,這就是社交電商對商品場景化營造“很社交”的玩法。

社交電商時代,“復活”好友“拼”起來

在校大學生小薇今年加入社交電商開始創業。

社交電商的誕生,既增進了人們的消費體驗與分享動機,又能夠以更低的成本和更好的效率來為精準的用戶群體提供營銷,形成“發現—購買—分享—發現”的完整閉環。顯然,一個小而精致的、懂人性的電商平臺更容易俘獲用戶的心。然而社交電商行業需要完善的地方還有很多,如提升產品質量、解決假貨問題,特別是減少對社交軟件的過度依賴。眾所周知,社交電商的成功離不開微信小程序的爆發,離不開微信好友之間的熟人社交圈子。京東商城副總裁這樣表示:“社交電商在后期應更加集中精力做好自身產品內的拉新、留存、分享機制,把社交軟件作為重要的引流工具之一,而不完全押寶?!?/p>

社交電商時代,“復活”好友“拼”起來

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