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徘徊在直銷與社交電商之間的職業經理人

控訴與委屈交錯,亂象和機遇共生。

自2019年年初國家市場監管總局等13個部門聯合整治“保健”市場亂象百日行動以來,直銷行業野蠻發展現象得到有效遏制。但隨著原有發展軌跡受到影響,直銷市場也一度低迷沮喪,不知方向何往。

“百日行動”結束半年以來,以保健品為主打產業的直銷行業有整裝待發之心,卻乏重振旗鼓之力。社會輿論對直銷發展現狀的不利、社交電商等新型商業模式對行業的沖擊,使得很多老牌直銷企業也不得不考慮“轉型”。

而“停止申牌企業的受理工作”也一度讓那些籌備申請直銷牌照的“準直銷公司”陷入迷茫。經過一段時間的市場調研,《知識經濟》觀察到,部分知名直銷業界職業經理人已然從原公司離職,或正在辦理離職手續。

本刊通過與直銷職業經理人、社交電商負責人、行業內外專業人士對話,聚焦經理人生存現狀、行業發展方向,以期為徘徊于不同賽道之間的直銷從業者提供有益思考。

從業人員信心大減

2018年夏天,南京。

在康緣美域總部所在地康緣醫藥科技園,工作人員帶記者詳盡參觀了園區內的每一個功能區域,其中,產品展館陳列著的凝聚了康緣藥業研發團隊心血的準直銷產品給記者留下了深刻印象。

站在園區中央,工作人員為記者指出了新的研發中心選址、新的辦公大樓方位。

當天傍晚,記者在科技園辦公區等到了康緣美域總經理李東桓。彼時他剛從外地出差歸來,拖著行李箱沒來得及回家直奔辦公室。李東桓興奮地告訴記者,康緣美域的大健康板塊搭建順利,各路“小道消息”也傳來了直銷牌照即將到手的信息。

在與記者的深入交流中,李東桓詳細介紹了康緣美域大健康板塊(直銷板塊)發展情況,產品品類、研發技術、品牌搭建、文化塑造、市場框架,每一個環節李東桓娓娓道來,在一旁的工作人員也時不時遞出相關圖文資料,七大類二十四小類產品體系、GMP生產線、多批次體驗裝產品……李東桓笑著說道:“全公司上下,摩拳擦掌準備大干一場?!?/p>

李東桓對康緣美域的明天滿懷信心:“康緣的大健康板塊是我和團隊一手搭建起來的,我對這里充滿了感情?!辈粌H李東桓本人,康緣美域的多位員工也在交談中多次向記者詢問直銷公司發展情況:“我們很快就要拿到牌照了,要多向成熟的直銷公司學習?!?/p>

后來的事情大家都知道了,2018年底,以保健產品為主的直銷行業受到了規模較大的輿論沖擊,隨之而來的是監管層面的收縮。讓申牌企業徹底失去希望的是商務部宣布暫停一切申牌事宜,這張對直銷企業而言至關重要的直銷牌照“只減不增”。

消息發出不久,另一位與本刊記者保持聯系的申牌企業職業經理人告訴記者,他已賦閑在家一個多月:“市場全面停止,我暫時沒有工作?!?/p>

2019年8月,職業經理人李東桓離開一手搭建起來的康緣美域。

離開付出相當心血的創業團隊,李東桓不是個例。在過去的一個月時間里,本刊記者多方走訪,發現這半年以來業內已有不少經理人離職、跳槽,還有部分經理人數重職位加身,正在逐漸放下直銷方面的工作,轉而將更多精力投入新的工作中去。

一位不愿透露姓名的業內知名職業經理人告訴記者,他正在與某電商平臺交涉,可能會在短期內離開原公司。另一位直銷職業經理人則同時兼職某電商平臺管理人員,“適當減少直銷這邊的工作量?!?/p>

李東桓認為,造成直銷從業者對自身工作失去信心的主要原因來自大環境:“從集團公司,到創業團隊,下至市場部門,每一個環節都受到了沖擊?!?/p>

作為中國最早一批接觸直銷的專業人士,王君平告訴記者,經理人在現在的大環境下離職、跳槽,無可厚非:“個人的職業選擇,不能上升到道德層面?!?/p>

同時,王君平認為,造成目前直銷行業發展困境的,除了2018年底的突發事件,更多的是多年來直銷行業累積的問題?!皬纳蟼€世紀90年代開始,直銷發展到現在已經30年了,沒有哪個行業可以30年一成不變,行業要變革、進步,直銷從業人員也一樣,需要對自身的職業規劃和發展作出調整?!?/p>

營銷行業邊界模糊

王君平所說的從業人員職業規劃和自身定位的調整,落實到職業經理人身上,就是其從業身份的轉變。

原沃德中國區常務副總裁閆林海于2019年7月離開沃德。接到記者采訪電話時,閆林海已是廣州花蒜科技有限公司CEO。在閆林??磥?,直銷行業目前最大的問題仍是過于“保守”。

“其實很多直銷公司在多年前就開始嘗試創新、變革,比如推出新零售模式、倡導年輕化概念,但是實踐起來確實有困境?!遍Z林海認為,直銷發展的這幾十年,已經形成了其行業固有生態模式,即便是積極擁抱變化,仍無法擺脫原有優勢,“不舍棄一部分優勢,就沒有辦法實現徹底的創新變革?!?/p>

關于直銷與電商,業內知名直銷經理人、寧夏自然生物科技有限公司總裁李明認為:“傳統電商無可厚非,消費者得利;社交電商動了私域流量,在資本的驅使下套利,對產品品牌以及實體制造業形成了‘寅吃卯糧’;社群團購是社交電商的激烈版,依然是消費者得利;至于直銷,理論上傳統直銷已經壽終正寢,新的直銷業態正在逐漸形成當中,在逐步向新零售、新店鋪等形式轉化?!?/p>

李東桓、閆林海、李明在闡述不同營銷業界之間的交錯與區別時,都提到了一個詞——內核。

在他們看來,直銷與新型社交電商并不是完全區分開來的兩個行業,甚至于對那些從直銷行業跳槽至社交電商平臺的經理人而言,身份的轉變也算不上真正的“轉型”,因為這兩個行業擁有一樣的內核和相似的市場裂變方式。不同的是直銷企業更加“穩重、老道”,社交電商則更“短平快”。

閆林海告訴記者,花蒜目前創業團隊的平均年齡27歲?!拔磥硎菍儆谀贻p人的,要抓住市場,就必須想辦法融入更多年輕血液,這是直銷企業必須思考的問題?!眮淼交ㄋ庵?,閆林海依舊全面負責市場、品牌、公關、運營等工作內容?!吧缃浑娚虒ι鐣l展變化的接受度更高一些,這也是為什么他們能在短期內快速發展成規模性現象?!?/p>

但是這種擁抱新興事物的態度,并不是所有企業尤其是那些由傳統企業進入直銷行業的老牌公司能接受的。王君平認為,大刀闊斧迎接改變,最關鍵還在于企業老板:“老板要給經理人和市場絕對的信任和信心,從戰略層面給經理人權利和支持,上下一心?!?/p>

直銷亟需調整方向

“保健產品,尤其是以中醫藥文化為基礎的中國保健產品,擁有非常大的市場藍海,可以說是我們的寶貴財富?!崩顤|桓認為,雖然目前直銷行業受到些許沖擊,但是在更加嚴格的監管規范之下,這個市場有望恢復生機?!案斈甑哪谭凼录粯?,你能說中國人不需要吃奶粉了嗎?”

保健產品本身沒有原罪,運營模式應當做方向性調整。

閆林海指出,無論是夸大宣傳還是不規范的直銷團隊運營,僥幸心理造就了過去幾年直銷行業的“野蠻發展”。直銷企業在當下,應當痛定思痛,嚴格規范廣告宣傳、優化產品線,更重要的是,打破“浮躁”。據他介紹,大多數社交電商的模式更容易被消費者及年輕創業者接受。

李明則認為,目前市面上的社交電商數量過多,“每天都有新型電商企業開盤,到處都是融資引流。但是多數電商所做內容雷同,如果僅靠燒錢,它們當中能好好活下來的屈指可數?!?/p>

商業模式最終解決的是商品流通的問題,無論是直銷、微商還是各類新興營銷模式,機會導向、財富導向的根本落腳點不是商品流通,如果營銷團隊的最后一棒沒有交到產品消費者手中,那么商品流通整個環節就是不存在的。這種情況下的商業模式如何實現健康發展?

直銷模式是世界通行的銷售模式和渠道,目前已經覆蓋了上百個國家和地區,有幾十個國家級行業協會。雖然離開康緣美域,李東桓依然認為,直銷仍有巨大潛力,“這個行業尊重每一個銷售個體,發揮個人能動性,其激勵的機制優于傳統銷售模式,可以說在很大程度上喚醒了普通人的潛能,是非常具有生命力的一個行業?!?/p>

但是隨著科技發展,尤其是5G時代來臨,直銷也應摒棄原有的粗放式發展,積極擁抱變化,找到新的賽道?!捌髽I可以不談轉型,每個成熟的直銷公司,或者準備奮力一搏的準直銷公司,都有自己既有的優勢和得心應手的操作模式,可以結合實際情況,融入更多新的內容,這種創新并非徹底拋棄直銷原有的優良基因?!崩顤|桓如是說道。

徘徊在直銷與社交電商之間的職業經理人

職業經理人轉換賽道的背后,是直銷行業發展迎來變化的現狀?;仡^看,直銷模式應回歸銷售初心,重視渠道功能,摒棄功利驅動;向前看,直銷企業當堅持原有優勢基因,與時俱進,攜手年輕一代,打破壁壘擁抱改變。

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