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社交電商大爆發,但這只是它的“馬車狀態”|

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人人都要懂的社交電商

雙十一落下大幕,在各大電商紛紛創下新的銷售紀錄的同時,還有一個現象引起了輿論的關注,那就是社交電商的崛起。今年雙十一淘寶直播貢獻了200億的銷售額,更有10個直播間銷售額超過1億,讓大家深刻認識到用社交力量做電商的威力。

社交電商,大家可能不太懂這個詞,但是大家應該都知道微商,可以說社交電商就是從微商一步步迭代而來的。

吳老師常常和我說的一句話:所有的創新都是從底層開始的。所以這兩年我也拜訪過很多微商,想從他們的模式和經驗中,取其精華,去其糟粕。

王棟老師是我拜訪的這些人里最出眾的一個,知識豐富又有邏輯,表達能力也很優秀,他作為這個行業的探索者,還有一線的實戰經驗,進行了深刻的思考。他從傳統化工行業轉到社交電商行業,僅用了3年時間,就帶領400人培養了104萬的代理人團隊,第一年就做到了10億流水。

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向他請教完,我馬上就邀請他來我們平臺開設了一門課程,叫《人人都要懂的社交電商課》。

下面,我就來跟大家分享一下,王棟老師是怎么分析社交電商這個大風口的。

02

怎么認識社交電商

很多人搞不清楚什么樣的模式才叫社交電商。像云集、拼多多這樣的,肯定算是社交電商吧?那朋友圈里那些賣鞋、賣面膜的微商,應該也算社交電商吧?李佳琪、薇婭這種帶貨的主播,當然也是社交電商了?

在這條賽道上的選手如此眾多,體量、特點卻千差萬別,要怎么建立認識、歸納分類呢?王棟老師找出了一個很好的標尺,叫“信任承載方式”。

根據信任承載的方式不同,整個社交電商行業可以分為四類。

① 平臺型社交電商

消費者的信任是承載在平臺上的,比較典型的代表有拼多多、云集、花生日記等,用戶相信這是個靠譜的平臺,不會賣假貨,會提供好的服務。

② 品牌型社交電商

這一類,消費者的信任是寄托在品牌上的,這里說的品牌還包括人格的品牌,就是你對這個人的信任。我們日常生活中見到的大部分的微商都屬于這種情況。

③ 內容性社交電商

消費者的信任是以電商的內容為基礎的,最典型的代表當然是在雙十一上大放異彩的主播了。隨著主播一句“這個口紅涂上的感覺就是甄嬛上位之后回頭一笑——老娘贏了”,“OMG,所有的女生買它買它?!狈劢z紛紛下單,帶貨效果絕對滿分。

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④ 團購型社交電商

我們把購買行為和信任是放在群和群主身上,相信他們能帶來更優惠的價格。比如各種社區團購、社群團購等,買菜便宜一點,買水果便宜一點。這一類在三線城市比較有市場,去年吸引的風投超過10億元。

以上的四種業態,基本上是現在社交電商行業里從業人群和消費者感知最集中的業態。不管是納斯達克的上市公司云集,還是有千萬粉絲的李佳琪,還是只在社區里搞團購的退休阿姨,大家都是社交電商,都是基于社交關系網絡,利用互聯網社交工具在做生意。

03

社交電商是怎么火起來的?

我們回過頭審視社交電商的歷史,會發現有四個關鍵的時間節點。

① 2011年

微博興起,有很多大學生、小姑娘開始在微博上賣美瞳、做代購。這樣的生意基于什么呢?當然是基于社交關系。他們最大的阻礙有兩個,一是整個環境還不夠好,大家還是會擔心這種交易模式的安全;二是交易工具還不夠完善、不夠方便。

② 2013年7月

微信支付的出現,成為整個行業的拐點。商家在朋友圈發廣告、加好友,在聊天框里進行對話溝通,然后直接轉賬,再發送快遞單號,消費者再反饋信息,整個交易得以在微信這個社交工具上走完閉環。

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于是,大規模地出現了第一批試水社交電商的從業者,并從此積累了兩三年的行業創業經驗。

③ 2017年

云集等平臺型社交電商的出現,解決了貨源和物流管理的痛點;直播、短視頻的興起,讓帶貨的手段變得更高級、更有力;社群團購、社區團購的出現,則讓二三線的中老年下沉市場熱鬧了起來。

如今我們看到的四類社群電商,都在這一時期開始興起。它們從不同的角度,解決了上一時期沒能解決的問題,讓社交電商徹底地滲透進我們生活的每一個角落。

④ 2018年7月

拼多多在紐交所上市,刷新了中國互聯網行業最快的上市紀錄。這讓整個商界都開始正視社交電商行業的威力和潛力。

再往后,就是平臺型社交電商云集在美國上市成功,各大企業紛紛跑步入場,淘寶布局了淘小鋪,小米推出了有品有余,唯品會做了云品倉,小紅書也不甘寂寞,推出了小紅店。同時我們也看到了快手的小黃車和抖音的購物車。

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直到今天,社交電商仍在蓬勃發展中,2019年,中國社交電商行業的從業人數已經達到了5000萬人,通過社交電商購物的消費群體已過了5億人,全年成交額預計將突破2萬億。

04

社交電商的風口要怎么抓?

當年,第一批跳上社交電商這輛車的人群,主要是在家帶孩子的寶媽、退休在家的叔叔阿姨,以及在校大學生們,他們對行業并沒有宏觀的認知,技能知識也不全面,但他們的時間成本卻非常低廉,反正試試也不花錢,那就試試唄,于是他們當中就有不少人抓到了這個風口。

這就好比是在火車站排隊買票,開始大家都在一個窗口前排長隊,這時新開了一個窗口,誰會毫不猶豫沖向新窗口呢?當然是原來排在隊伍最后的人,因為他們的“放棄成本”最低。

到了今天,模式越來越成熟,奔向新窗口的人也越來越多,那么,紅利期過了嗎?

其實還沒有,王棟老師認為,今天看到的一切都只是社交電商行業的馬車狀態,即使其中的某一些已經跑得很快了,看起來很大了,但也只是馬車而已,還沒有變成汽車。傳統貿易活動中出現過的一切商業模式,都會在社交電商的新環境當中重來一遍,原先的商業邏輯都會被社交工具和社交關系重組和迭代。

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在這種情況下,光是早早奔向新窗口是不夠的,還需要用新知識武裝自己。這也正是我們開設這門《人人都要懂的社交電商課》的出發點。

王棟老師把他關于社交電商的思考總結成了28個錦囊,匯總在課程里,他會詳細地和我們說說,拼多多是怎么成為黑馬的,微商是如何在大浪淘沙中卓越成長的,直播賣貨的真相是什么,萬物人格化和個體中心化又是什么。

他會告訴我們社交電商中的很多機會,也會告訴我們三大坑是:我要賺快錢、模式比產品重要、代理商就是廉價而高效的流量工具。如果你想學習、加入或者投資社交電商,一定要打開看看。

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