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“銀泰”模式:新零售風口下最強的商業邏輯

提到百貨業,這兩年唱衰的聲音比較多,媒體也好,專家學者也罷,大家都嗤之以鼻,覺得百貨業步入下降軌道,無力回天。

可就有這么一家百貨企業,不僅沒有考慮在嚴冬下削減規模,而且還要在短短的五年之內復制原有的體量,甚至還是要把它完整地搬到線上來做!

聽起來,這種“逆勢爬坡”的思路有些不理性,傳統百貨業的存量經營已經難以為繼,你說和互聯網結合,能輔助傳統百貨從銷售渠道“去庫存”也無可厚非,但你把它全盤移植到互聯網上來,百貨業還能有生命力嗎?豈不是要在電商和購物中心的夾擊中茍延殘喘?

不,這并非理想化!相反,這愈加契合未來百貨業的“理想”!

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對于銀泰商業CEO陳曉東而言,這并不是一個“不接地氣”的設想。因為,這兩年,看似“劍走偏鋒”的銀泰商業,在線上線下融合,推進數字化轉型的過程中做得有板有眼,成績也有目共睹!

“銀泰”模式:新零售風口下最強的商業邏輯

今時今日,銀泰商業的數字會員已經突破1000萬,成為了全球首家不打烊百貨……與此同時,會員客單價提升了2.1倍,會員交易占比提升了81%,會員復購率提升283%,有32個單品的年銷售超過1千萬元!

數據支撐的背后,是商業模式上的無縫對接。銀泰利用旗下喵街APP在線上和線下實現同價,線上購物,線下可以自由提貨,退貨。門店10公里范圍內還能定時送達。這種超越百貨,卻又異于電商的“互聯網+百貨”生態之所以能夠維持,都是基于它強大的線上運營能力,背后則是整個阿里作為一個系統的技術能力!

在全方位網絡協同線下場、喵街、天貓等全域流量資源之下,銀泰交出的實戰戰績已經超出了預期。這種獨特的“線上線下一體化履約體系”全面賦能產生的意義,已經遠遠超出了業績本身。因為,這探討出了傳統零售業,如何在同質化競爭嚴重,又不迷失本質的情況下借助互聯網企業厚積薄發的“外力”挖掘增量的可能性!

“銀泰”模式:新零售風口下最強的商業邏輯

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僅僅有五年線上再造一個銀泰這樣的“小目標”不夠,三大抓手也要齊頭并進。打造1000個坪效翻番的新零售品牌,打造100個年銷千萬的新零售商品,甚至打造100個年入百萬的新零售導購……這些都在銀泰商業實現戰略目標的思維導圖之內,最終合并要實現的,就是商業效率的提升。

“銀泰”模式:新零售風口下最強的商業邏輯

有勇!有謀!這是我對陳曉東提出的”小目標和“三大抓手”的評價。“勇”在于不以行業現狀所禁錮,要從更特別的層次挑戰百貨存在的諸多現實問題:缺乏自營能力,對互聯網的認識和使用程度不夠,成本持續攀升……這些問題如何“批量”解決,關系到百貨業未來是就此轉型成功還是退出歷史舞臺。而“謀”在于抓手的可行性和其對于目標的促進意義。沒有豐富的品牌支撐,沒有爆品的加持,甚至沒有核心經營管理人群的激勵機制,百貨將永遠是百貨本身,在技術升級的浪潮中被淘汰,永遠無法蛻變成披沙揀金的新零售!

陳曉東把銀泰的轉型升級稱為“舊城改造”。其實,這甚至已經遠遠超越了“舊城改造”的范疇。與阿里聯姻之前的銀泰算是舊城,從90年代的百家爭鳴到電商“圍城”下的獨木難支,私有化之前的銀泰商業與行業同進退,同迷茫。而如今的銀泰,已經在探索數字化重構的路上斬獲了新生命。而當這樣的生命力快速復制下去以后,濡染全行業的新零售生態早已經不是“城”的范圍所容納的。

因為,通過阿里商業操作系統的賦能,銀泰系統重構人——圍繞消費者進行精細化服務,重構貨——商品和品牌幾乎全面數字化,重構場——通過云計算提升運營效率、創新服務方式,這種多維度的重構已經賦予了銀泰全新的互聯網身份。從這個角度來說,銀泰已經不是一家百貨公司,而是一家互聯網公司。從互聯網企業對社會價值的角度去思考,銀泰商業的模式成功與否,將是互聯網與零售并存的關系能否實現去偽存真最好的試金石!

實踐證明,這樣的嘗試行之有效。你還能見到互聯網與線下零售如此絕妙耦合的范例嗎?商家、消費者,商場本身……進入生態圈的每一個主體,都在這樣的場景下高度融合,利用數字技術為載體交流各自的訴求:導購們可以收到貼心的數字化指導。產品告別滯銷,系統智能化識別庫存,輔助商家盡早備貨。顧客不用去排隊付款,通過導購員手中的云POS,即可掃碼支付;且門店10公里范圍內2小時定時達,如外賣一樣及時。一個喵街APP,甚至可以指導你邊挑邊逛,真正把購物變成了一種“隨心配”的體驗。

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這就是融合,這是未來的發展趨勢。這樣的融合,并不僅僅是技術與資源的融合,而是線上線下的融合,行業之間突破隔閡的融合。今后我們將會不會簡單去斷定互聯網企業應該專注于什么,實體零售業應該呈現出什么,兩者將沒有絕對的界限。有的,將是互聯網技術的賦能在前,線下零售業的整合在后,兩者通過碰撞,去探討一種商業邏輯從量變到質變的過程。

這個過程是從“-1”到“0”再到“1”的過程,“-1”意味著重新從行業底部抬頭,矯正自我的出發點,在數字經濟時代重新認識“零售”的本質。而“1”則意味著跨品類、業態、時間、空間的“人貨匹配”的邏輯。路漫漫其修遠兮,而銀泰推演的這一路徑雖然還未完全完成,但始終表明出其在轉型新零售的過程中“不忘初心”的思考方式。

銀泰商業戰略上的成功,首先是自我認知,回歸零售本質的成功。?“好貨不貴”“沒有難做的生意”都直接從線下場景的演繹反饋出來,而流量、銷量多個指標實現增量也可以通過零售業固有的KPI指標予以呈現。而戰術上的成功,則依賴于數據賦能、重構業務體系、強化與消費者的連接等來實現。但歸根到底,“戰略+戰術”的成功離不開對行業時勢精準的研判。這說明在行業已經逐步邁入與互聯網,與數字、技術化水乳交融的關鍵時間節點時,你一定要保持這樣的敏感度和膽識。逆水行舟,不進則退!

5G時代,萬物互聯,融合是未來發展的趨勢!我相信“銀泰模式”會在未來被越來越多的零售企業所效法,而這種帶有濃重阿里印記與銀泰思維的新視角——把“物以類聚”的生意變成“人以群分”的生意模式,也將成為新零售風口下最強的商業邏輯!

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