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無貨源店群如何通過淘寶店鋪運營提升銷售額

一直以來,絕大部分無貨源店群的工作重心都是流量導向,以上傳大量商品獲取流量為主。這本身是無可厚非的,根據公式:銷售額=流量*轉化率*客單價,而流量又來源于展現和點擊率,商品越多,展現的幾率就越大,這是店群的核心理念。

所以在實際工作中,首要的是把流量引進來,或者是獲得足夠的展現機會。不管是多上傳商品,還是利用直通車、淘客等等,大家的目的都是把流量先搞進來。

但是,你會發現,隨著越來越多的人加入店群,各個平臺都開始對大量采集他人店鋪商品上傳到自己店鋪的行為做出了限制,甚至出現商品越多,越是沒有流量的情況。

無奈之下,部分賣家開始啟動付費推廣來拉升流量與商品權重,在這種情況下無疑會導致店鋪整體的流量獲取成本越來越高。那有沒有辦法在不提升流量成本的情況下增加銷售呢?答案就是,在提高轉化率和提高客單價這兩個維度上想辦法。

坦白講,這種事情以前都是正規電商賣家考慮的,無貨源賣家壓根不考慮這些轉化率和客單價,采集別人的商品是什么樣就什么樣,能賣就賣,不能賣刪了再上傳別的商品,反正全網商品足夠多。

可現在不一樣了,你不能肆無忌憚的上傳別人的商品了,只能精挑細選的去尋找有競爭力的商品上傳。平臺的規則在變,你若還想玩就只有兩種方法,一是適應平臺規則做出調整,二是換個老方法還能玩的平臺繼續玩。

第二種方法表面看起來似乎是個明智的選擇,但是根據我實際操作來看,消耗的時間成本甚至超過第一種方法。當初從淘寶到拼多多再到京東,今年又開啟了蝦皮和亞馬遜,都是因為之前的平臺一個一個針對店群做出了一些限制??墒菗Q個平臺又怎么樣?這些平臺還不是也在調整,紅利期的窗口說關就關,很多新手盲目隨大流,花了錢、花了時間轉到所謂的新平臺上,最后發現同樣面臨老平臺的那些問題。

投機的風險是比較高的,你可能投機成功一次,但是不可能每次都成功,理論上,你抓平臺漏洞去玩店群,這就是投機。平臺在沒有發現的情況下,或者賣家匱乏,需要你撐場面的時候會睜一只眼閉一只眼,但絕不要以為他們不知道,你一個小白都知道店群項目,難道做了多年電商的平臺運營會不知道么?

所以,我一直強調,店群的核心沒有那么神秘,做到最后還是比拼的運營水平。在這個階段,牛鬼神蛇都出來了,各種套路層出不窮,大家只掌握一點,但凡宣傳的賣點是包你賺錢的,那一定是騙子!培訓無可厚非,賣的是經驗和知識,大家各取所需??墒钦f包你賺錢的,那為啥自己不做要教你?如果找存在感,純屬分享,那干嘛又要收錢?不合邏輯嘛!

最終,只有把平臺的規則吃透,根據平臺的規則來做出調整才能一勞永逸的在平臺上賺錢。在目前的情況,轉化高、客單價高、回購高的店鋪會得到更多的青睞,搜索引擎會直接給你流量的傾斜,這是事實。那操作無貨源店群如何讓自己的店鋪成為符合平臺眼中優質標準的店鋪呢?

無貨源店群如何通過淘寶店鋪運營提升銷售額

下面,我從三個方面給大家來具體分析:

1、綜合轉化率的提升

至于詳情頁的影響、產品本身是否符合市場需求、客服的影響等等,就不多說了,畢竟操作無貨源店群,哪怕上家商品詳情頁做的不到位,一個一個改詳情頁也是不現實的。這里關鍵講一點:標題、首圖、詳情頁三者的高度相關性。

因為對于消費者來講,影響轉化的最核心要素就是本質需求和產品本身的屬性是否高度相關,這些本質需求都是通過搜索表現出來的,而搜索又是通過關鍵詞來獲取結果的。

比如,一個消費者搜索“休閑鞋女 內增高”。你基本馬上就可以判斷出來,“內增高”是影響消費者是否轉化的核心要素。而這個消費者基本可以判斷出這樣一些基本特征:個子矮、陽光、開朗(穿休閑板鞋)。

那么,當消費者在搜索的時候,如果在你選擇商品的首圖上明顯的體現了“內增高”和“增高效果”這個屬性,至少針對這個關鍵詞,要比其他賣家的首圖,點擊率就更高。比如下面的圖:

無貨源店群如何通過淘寶店鋪運營提升銷售額

至少針對這個詞來看(不考慮明星因素),第一張圖的效果在點擊率上要比后一張圖好一些。然后就是在詳情頁里面,如果賣家能把“增高效果”這個核心賣點通過文案+圖片細節的形式展現出來,這就是標題、首圖、詳情頁三者高度相關。這時候轉化率的提高是自然而然的,因為基礎是:流量非常精準,而這個也正是搜索引擎喜歡的。

所以我們在挑選商品的時候,不要一味的什么商品都采集過來,以前那種大量鋪貨的模式行不通了,我們在上貨之前就得分析,此類商品哪些更容易獲得客戶的喜好,更容易在平臺獲得高權重。

2、全面提高客單價

其實關于“提高客單價”的重要性,你可以從搜索的結果發現端倪:搜索某個關鍵詞,在綜合排序下,排在前面的并不都是高銷量寶貝,有些客單價比較高,但是銷量一般的也會在前邊。

出現這種結果不難理解,對于搜索結果頁的每一個位置,都是稀缺的,也就是說這個位置給你了,肯定就無法再給別人了。所以,淘寶在展示產品的時候,從平臺的需求出發,肯定希望每一個位置都能創造更大的價值,或者說,能帶來最大的銷售額,我們俗稱為坑產。

分析這個銷售額你就會發現,取決于兩個因素:轉化率和客單價。如果你的銷量小,但是你的客單價高,也會給你很好的位置。

比如同樣是賣襪子,如果你的客單價是10塊錢,給你10000個展現,你可以銷售500單,那么你創造的價值就是5000塊。但是如果你的客單價是20塊錢呢,10000個展現你只要銷售251單就能夠創造比5000塊還多的銷售額。所以,一個很顯然的結論:客單價高的商品排名靠前對銷量的需求更低。

那應該怎么提高客單價呢?維度只有兩個:利用活動促銷、利用關聯銷售。其中活動促銷用的比較多的就是滿贈和多買多優惠的活動,但是多買多優惠怎么做呢?

比如你是賣牛肉干的,你準備賣55元/250克,然后你還有一個500g的包裝,這個500g的包裝你準備是110元。

無貨源店群如何通過淘寶店鋪運營提升銷售額

如果想提高客單價的話,我給大家舉個小例子,看怎么設置一個多買多優惠的活動來實現。

首先消費者進店看到的寶貝就是這款55元/250g的,然后你在詳情頁大眾設置兩個組合套餐。

套餐1:1袋250g+1袋500g=160元

套餐2:3袋250g=150元

當然,前提是你得跟消費者講清楚,袋子里面裝的牛肉干是一模一樣的。這時候,稍稍細心一點兒的消費者就會發現,購買套餐2比套餐1要更合適。也就是說,只要想多買的,幾乎都會買套餐2,而不是套餐1。

那么這時候,疑惑就來了,為什么還要設置套餐1呢?很簡單,這是一個消費心理問題。如果你只設置其中的一個套餐的話,對于消費者而言,購買的幾率就要小一些。但是設置了兩個套餐,消費者有了對比,他會“驚喜”的發現,套餐2會更占便宜,甚至他有可能認為你是設置錯了。在“占便宜”心理的促使下,他們多購買的幾率要更高。

關聯銷售是提高客單價的另外一個利器,但是由于我們做店群的很多情況下商品都不是來自于同一個賣家,所以這地方的關聯銷售更適合整店采集后,把同一個店的商品關聯搭配的情況,否則不同店鋪的商品搭配在一起,第一沒有太大的價格優勢,第二分開收貨對客戶的體驗不好。

無貨源店群如何通過淘寶店鋪運營提升銷售額
無貨源店群如何通過淘寶店鋪運營提升銷售額

上圖是大家見得比較多的關聯銷售的類型對吧,我們管這種關聯銷售叫做“羅列展現”式關聯銷售??赡艿谝粡埩闶车膱D片還好一點兒,對于消費者而言可能在買牛肉干的時候,順便再買點兒奶酪什么的;但是第二張圖,大家會發現,這種關聯銷售最主要的作用往往并不是提高客單價,而是在提高轉化率(不買進店寶貝,買別的寶貝)、降低跳失率(多看幾件別的寶貝,選一下)、提高店鋪停留時間幫助更大。

所以這種“羅列展現”式的關聯更適合的應該就是食品、服飾、鞋子、包包等等消費者需要“逛”、需要“挑選”的類目,但是其在提高客單價方面的作用并不是特別明顯。對于這種關聯來說,一般關聯的商品都是風格差不多、細節有所差異、價格差不多、面對的是同一類人群的商品,關聯的位置一般都是在詳情頁前端,關聯的寶貝數量大概在6款左右最好(主要考慮手機端頁面,正常兩行,每行三款)。

那么如果提高客單價我們更應該用什么樣的關聯銷售技巧呢?答案是“場景帶入式關聯”或者“主題式關聯”。

消費者在什么樣的情況下購買欲望是最強烈的呢?答案是:在特定的場景下,因為消費者的需求刺激是由內因和外因共同作用下實現的。而特定的場景或者特定的主題就是這種刺激需求的外在因素。

比如,還是零食這種產品,那你就想一下,消費者在什么樣的場景下會吃零食呢?在家里看電視的時候、跟閨蜜吃下午茶的時候、在辦公室里面吃零食、在宿舍里面吃零食、外出旅游的時候吃零食、逢年過節在家要準備一些零食。那么,做關聯銷售的時候,你看看是不是可以嘗試這樣來做。

設置幾種場景套餐,然后每種場景套餐可以關聯三五種商品,并且在詳情頁當中,把這種場景通過文案或者圖片表達出來。

辦公室分享零食套餐、閨蜜下午茶套餐、宿舍閨蜜歡樂套餐、外出旅游套餐……,然后你在設計的時候,不要都用固化的方式去羅列,讓消費者有一定的新鮮感,最好能把消費者帶到一定的消費場景里面。在提高客單價方面,這種關聯方式一定會比簡單的“羅列展現”式關聯效果要更好。

3、良好的顧客反饋(帶字好評、圖評、回購率)

顧客反饋是評價店鋪綜合質量得分非常關鍵的因素,并且可以預見的是良好的顧客反饋在未來影響商品的自然搜索排名方面將會起到越來越重要的作用。但是對于很多的淘寶店鋪來講,尤其是店群賣家,通過虛假交易做出來好的顧客反饋,還是主要方式。

之前文章我說過,因為發貨是上家發,不是你自己發,所以很多傳統電商賣家能做的事情你做不了。例如好評返現卡,利用順豐發貨提升物流評價等等,操作店群的賣家似乎只有電話回訪這塊能操作。

想要做好店鋪,提升收益就不能嫌麻煩,讓客服給客戶打個電話,送上溫馨的祝福和售后承諾,遇到不滿意的客戶加個聯系方式,發個紅包給他,既圈了人又解決了中差評問題。

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