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拼多多是如何做營銷的?拼多多的營銷手段有哪些?

筆記君說:

回顧2018年,我們在產品界和互聯網圈可以看到,許多以五環以外、老百姓為代表用戶群的產品已經起勢了。

比如拼多多、趣頭條,還有剛剛融資的每日一淘。請大家先思考一個問題,他們為什么成功了?

張瑞敏先生在幾年前說過一句話:以后海爾公司生產的任何不能聯網的家電,都不要出廠了。

今天,我想對產品經理們講一句話:不管你是toB還是toC的,從現在開始,如果你做的產品不能融入社交網絡的思維,也不要推向市場了。

一、被誤解的“社群思維”

很多產品人對社群思維有誤解,說,我已經搞了社群思維,我問他怎么做的?

他說我加用戶的微信,讓他分享到朋友圈、分享到抖音。請問,難道這就是社群思維?這只是一個初級階段的拷貝。

我想請大家先回答一下這個問題,這個題目是測試智商能不能達到120的基礎題目。

拼多多是如何做營銷的?

這個題目,其實是谷歌人工智能算法團隊在美國的一條高速公路上設置的。

大家注意,在這個題目下,高速公路上的人就組成了一個社群,而且是一個智商淘汰制的社群,那些看到但是解不出問題來的人會被“淘汰”。

有的人好奇心比較重,但他智商又不夠,只有智商夠再加上能力不錯的人,才能算出這個題目的答案,答案是一個谷歌招聘網站的網址。

說到這里你們就懂了吧,這個題目把很多條件不夠的應聘者被淘汰掉了。

我想問大家一句話,如果你設計了一個榨汁機,請問如何用社群營銷的方法能在一天之內賣出一億臺榨汁機?

可能你的套路是先找經銷商,然后到大馬路上寫上你們家產品的口號?

我想告訴大家的是,不論是傳統產品,還是新產品。

社群營銷不僅僅能夠解決產品同質化、解決產品的獲客、運營問題,更重要的是,你對社群的態度會帶來銷售行為的改變。

二、社群營銷

這兩年在互聯網運營圈,有一個特別火的社群營銷概念叫“內容營銷”,其實我認為,IP、自媒體創業、粉絲經濟的概念都是從內容營銷衍生出來的。

假設你每天傳播你們新產品的賣點,大家的反應會是什么樣的呢?

第一,記不??;第二,不相信你;第三,沒有人下載。

但在社群中,產品能做到四個字就贏了:一劍封喉。

銷售轉化語的一句話說,哥,你想不想擁有一臺宇宙無敵的榨汁機,把你們家地址填一下,手機號碼留一下,微信二維碼支付一下,直接19塊9美金包郵。

在社群的時代,你要理解的是,如何利用社群把產品從創意到處理都優化好。

拼多多是如何做營銷的?

這兩年還有一些熱點,比如激活、爆品。還有經營新戰略、O2O、新零售、C2B、S2B、小批量定制化等等,甚至可以假設,如果造概念這件事停止了,商業可能就要停滯不前了。

對于這些單詞,大家不要只學一個簡單的概念。它們的背后都離不開一個思維——社群思維。

例如,C2B(消費者到企業)結合社群思維就是反向供應鏈,就是在C端把用戶的需求聚集起來以后反向指導B(企業)。

建議產品人、產品經營團隊,花時間學習一下社會學、人類學、心理學、傳播學、政治學中最核心的一些概念,這也是重新定義產品經理的核心能力。

三、新商業的標配新思維:社群思維

社群思維是新商業的標配思維,是核心產品的標配。以游戲產業為例,現在游戲的產品開發和產品運營面臨一個什么問題?

一個游戲,通過發行渠道、流量、游戲的網站,好不容易全網拉了一堆用戶,但是它的用戶的跳出率和流失率特別高,為什么?

比方說一個很重要的節點,用戶來了以后,你能不能讓他們能夠很快組團,形成社群和有序的團隊作戰,同時要擁有對于組團方式的認同性。

魔獸世界在中國推廣的時候,它的第一步是緊緊圍繞大學生,讓大學生以宿舍為單位組隊,把線下的社會關系拷貝到網絡游戲中去。它的優點很明顯,用戶之間的粘性很高。

華為有兩句話我記憶比較深刻,一個是以用戶為中心,另一個讓聽得見炮火的人來做出決策。

我想補充一句話,現在所有企業都會談以用戶為中心的打法,請問怎樣才能真正做到以用戶為中心、用戶是上帝呢?

答案就是社群,每個產品一切以用戶為中心,你的抓手、你工作的地方、你跟用戶接觸的地方,都是社群。

我們應該從什么角度看?

1.社群文化

想在用戶社群中洞察需求和把市場做好的話,你需要了解社群的文化結構,社群成員之間是怎么互動的。

社群之間的語言,例如00后是什么樣的話語,今年上半年最熱的番劇是什么?

最熱番劇里面女主角她的口頭禪是什么?

能不能用她的口頭禪,推一下你們00后的社交產品?

如果你今年上半年最熱的番劇你都不知道,女主角喜歡講的口頭禪你也不知道,你還想要改變00后,那是不可能的。

馬化騰說過一句話:“年長的產品經理,焦慮的是越來越看不懂年輕用戶。

拼多多是如何做營銷的?

產品經理和運營人員,最大的惡習就是不懂社群、不懂用戶,沒有真正的拿出時間跟用戶見面、聊天,天天張嘴就是日活、月活等專業術語。

案例1:大象安全套

拼多多是如何做營銷的?

如果有一個年輕人,想顛覆杜蕾斯這個品類,跑來融資,你問他有啥?

有橡膠廠嗎?有生產車間嗎?有品牌嗎?有經銷商分銷商嗎?都沒有。

很多人會想那你還來融什么資?他卻用社群思維顛覆既有的競爭格局。

他就是做大象安全套的小伙子。他是如何在一個成熟的產品體系里尋找機會的?

答案就是自己去感受,去問用戶、去聆聽,看微博、知乎都在討論什么問題。

他們剛開始做的第一個產品,有兩個賣點。杜蕾斯需要兩只手才能打開,但大象單手就可以,而且一下就可以辨別出正反面。

他們家賣的產品雖然作為一個小眾產品,但現在已經賣得很不錯了。

案例2:閃送

拼多多是如何做營銷的?

怎樣找到產品的機會?

越是艱難的時候,越要心平氣和地做產品。雖然閃送可能在未來面臨美團的沖擊,但是我很早就看到閃送給用戶創造的價值。

拼多多是如何做營銷的?

原來我們公司的會計在注冊和解決很多問題的時候,他說還缺什么東西,麻煩唐老師到朝陽區稅務登記局把什么東西送過來?聽完這句話,我很生氣。

但是后來他說我們發現了閃送,就在行政辦理大廳附近,缺什么材料,一個小時就能取回來。

閃送是在百度里面獲得種子用戶跟天使用戶的。它的打法特別簡單,在百度里面輸入同城快遞,把百度的流量和用戶導到閃送中去。

我們可以看到,在快遞這個行業,四通一達順豐就像杜蕾斯一樣,已經競爭到了白熱化,但還是有機會點的。

拼多多是如何做營銷的?

我想告訴大家的是,洞察不同的用戶群體,會給你帶來很多產品的機會。不論是在社交電商,還是在內容創業、二次元文化里面。

案例3:拼多多

拼多多是如何做營銷的?

有人對于拼多多在2017和18年的快速崛起,社群在產品的競爭中也可以用起來。

當年的馬云天天給別人說電子商務是未來。

黃錚自從跟沃倫巴菲特吃過一頓飯后,回來就反共識,大家往東他就往西,大家搞北五環以內,他就搞北五環以外,大家都搞消費升級,它就搞消費降級。

馬云有一天說,淘寶上有一群賣假貨的,又不買鉆石展位、直通車。

這種客戶,第一,沒創造營收;第二,政府和全球都在盯著他,不能縱容這群人賣假貨。馬云一下子就把這幾十萬的商家趕走了。

拼多多是如何做營銷的?

這時候拼多多就來了。他不要你們,你來我們家開店,這群商家就到了拼多多。

要去考慮你們的產品、你們的社群、還有競品的用戶最近發生了什么問題?

你能不能去挖墻角,勾引一下他們。

四、怎樣讀懂社群?

比如,你潛伏到一個微信群里面,想發一下新產品的廣告,請問怎樣知道這群人是什么樣的?你可以從他的頭像里來分析,比如:名字帶A的是什么人?

帶A的人屬于急功近利的人,屬于職業外圍女賣假貨的,做微商的小老板。

你通過他的頭像跟他的簽名檔,就能夠分析出這個群體的用戶畫像,如果我們真的要找到有價值的微信聯系人,怎么找?

五個建議:

第一種,直接用真名的,一般都是混得不錯的中年男人。?第二種,找自在的人。這種是屬于心態有點老。但是家里也應該不怎么差錢,讀過高中以上,是領導的概率還挺大的,所以你可以勾搭他們。?第三種,不要找重度裝逼犯。一堆表情符號,沒有名字的。?第四種,不要找非主流的群體,也不要招惹“正在備考CFA產品上線測試中” “西藏徒步中”這類人。?第五種,不要找名字長的。

那么你對照一下你的朋友圈,微信的簽名檔,就能夠反推出用戶的畫像。

拼多多是如何做營銷的?

你接觸用戶、做用戶訪談的時候,可以從他的微信朋友圈收集信息情報。

從他的語氣、簽名檔、微信名都能推斷出他們家有沒有錢,有多少錢,精神怎么樣。這就是社群在網絡空間下,群體的表達和行為。

最后我用一句話總結一下:你是想贏一把,還是想一直贏?

目前更多的創業者是碰運氣贏了一次,大家千萬不要相信只做成一款產品的人的經驗,如果直接用他的經驗,一定會死,因為時空在變化。

我們可以借用貝佐斯先生的理念“要把我們的時間和學習放在未來十年,放在產品經理的核心能力不變的地方?!?/p>

未來不會變的地方之一,就是對用戶和社群的理解與應用的能力。

*文章為講者獨立觀點,不代表筆記俠立場。

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