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拼多多為何能在3年內坐擁3億用戶?營銷深度拆解

我們都知道,在競爭激烈的紅海中生存不容易,如果還想在這基礎上殺出一條重圍更是天方夜譚,尤其是有巨頭把控市場的情況下。

可拼多多做到了,在淘寶、京東兩大巨頭把控市場的情況下,在電商格局早已飽和的情況下,拼多多硬是在紅海中搶占了藍海,突破了人們固有的認知,成功地殺出一條屬于自己的道路。所以咱們就有必要來談談拼多多,他的運營模式和營銷策略是什么?

【品牌影響力】

【創意拆解】

【傳播拆解】

【人性拆解】

【品牌拆解】

品牌影響力

2015年9月,拼多多正式上線,至今已有3年。

在這3年內,拼多多已然成為繼淘寶、京東后的又一電商巨頭,月GMV(成交總額)超過40億,獲得騰訊、紅杉等機構的投資,并于今年7月正式登陸納斯達克,在上海、紐約同時敲鐘,完成上市。同月及8月份,裝機數更是超越了京東,成為僅次于淘寶,裝機數最高的APP。

營銷深度拆解:拼多多為何能在3年內坐擁3億用戶?

由此可見,拼多多的影響力不可謂不小。

創意拆解

拼多多能夠異軍突起,很重要的一個因素是他重新定義了電商,把社交融入到電商當中,以C2B的形式讓用戶開團、參團,并借助微信的力量使品牌的傳播更加順暢、更加有效。

為了方便大家理解,下面我就來詳細說明一下拼多多的拼團流程。

營銷深度拆解:拼多多為何能在3年內坐擁3億用戶?

如上圖所示,拼多多將用戶分成了主動用戶和被動用戶。

主動用戶即是負責尋找商品,找到合適的商品后再分享給朋友,也就是開團;被動用戶即是在微信上看到某條商品鏈接,覺得實惠,而選擇購買,也就是參團。

所以所謂的社交電商本質就是分享,利用了人們貪小便宜的心理讓用戶主動分享。原本50塊錢的東西拼團購買只要10塊錢,想想誰都會心動,誰都會把拼團鏈接發到朋友圈、微信群、發給微信好友。當好友看到拼團鏈接,物美價廉,而且這樣商品正是自己目前所需要的,果斷分享、果斷購買。

如此周而復始,用戶湊齊了拼單人數,以低價購買了商品,非常高興。拼多多也因為用戶的分享獲得了傳播、獲得了流量,也非常高興,真是一舉兩得。

這就是拼多多的創意,也是與其他電商平臺區別開來的差異點,相比購買即完事,拼多多多出了一步分享,利用拼團低價的形式讓用戶主動分享,這也是拼多多能在紅海中搶占到藍海的原因。

傳播拆解

僅靠微信內的分享傳播還不足以形成強大的影響力,所以拼多多還得進行多渠道傳播。

如綜藝節目,拼多多在3年內贊助了《極限挑戰》、《快樂大本營》、《非誠勿擾》、《歡樂喜劇人》、《我是大偵探》等具有大流量的綜藝節目,為品牌獲取到了足夠的曝光。

營銷深度拆解:拼多多為何能在3年內坐擁3億用戶?

如線下廣告,在地鐵、公交站上投放大量廣告。

在廣州地鐵站上,拼多多甚至包下了整個站廳,人們從地鐵長廊走過,看到的全都是拼多多的廣告,廣告力度不可謂不大。

營銷深度拆解:拼多多為何能在3年內坐擁3億用戶?

如手機綁定軟件,步步高董事長段永平是拼多多CEO黃崢的師傅,也是拼多多的天使投資人之一,所以段永平旗下的Vivo、Oppo把拼多多設置成手機預裝軟件,直接為拼多多帶來了大量的流量。

除去以上幾種傳播手段,2017年5月,拼多多推出了廣告神曲——《拼多多》,該神曲改編于朱主愛的《好想你》。只要聽過一遍,歌詞、旋律就能在腦海不斷回放,走在路上不知不覺就能哼唱起來。

這首神曲巧妙地將電商與娛樂融合在了一塊,讓人們在自顧自地哼唱當中自動記住了拼多多這個品牌、記住了拼多多能給用戶帶來的好處,為品牌獲得大量傳播的同時也為品牌附加了娛樂價值。

當人們在綜藝節目、線下看到了拼多多的廣告,出于好奇可能會上搜索引擎搜索“拼多多”這個品牌詞,也就是所謂的二次搜索。

所以拼多多為了使用戶在搜索“拼多多”這個品牌詞時第一眼就能看到拼多多,便在搜索引擎上投了競價,專門做品牌詞,讓人們第一眼就能看到拼多多的廣告,引導用戶下載拼多多。

營銷深度拆解:拼多多為何能在3年內坐擁3億用戶?

(PC端)

營銷深度拆解:拼多多為何能在3年內坐擁3億用戶?

(移動端)

在做大量傳播的同時,再借助競價引導用戶下載APP,減少不必要的用戶流失,在一定程度上做到了“品效合一”。

人性拆解

多看效應

當人們經??吹侥硺訓|西時,就會逐漸對這樣東西印象深刻,產生好感,然后產生購買或使用。

拼多多通過贊助綜藝節目,廣鋪線下渠道,使品牌獲得大量的曝光,讓人們無論在何時何地都能看到拼多多的影子??吹枚?,自然印象深刻,如此下載使用APP的機率就更大。

免費心理

人人都愛貪小便宜,人人都想不用付出就可以直接得到。

所以拼多多推出了砍價免費拿的功能模塊,只要把商品鏈接發給好友,讓好友幫忙砍價(每個用戶只能砍一次價),當商品的價格被砍為0時,就能免費獲得這件商品。

營銷深度拆解:拼多多為何能在3年內坐擁3億用戶?

這樣一來,既讓用戶免費拿到心儀的商品,滿足其貪小便宜的需求;同時也讓品牌獲得了傳播,使其獲得了流量。

稀缺心理

稀缺本身就代表著價值,越稀缺的物品也就越容易勾起人們的貪欲,讓人們害怕失去而選擇購買。

所以拼多多推出了限時秒殺的功能模塊,在指定時間內購買指定的商品就能以遠低于原價的價格購買到該指定商品,并在每個開搶的時間段內把剩余時間呈現給用戶,增加緊迫感,利用用戶害怕損失的心理,把“稀缺”二字植入到用戶腦中,使其快速下單,完成轉化。

營銷深度拆解:拼多多為何能在3年內坐擁3億用戶?

從眾效應

比起相信自己,人們更愛相信別人,只要是大家認為好的東西就一定是好的。

所以拼多多無論是投放線上廣告還是線下廣告,都愛附帶一條文案“3億人都在拼多多”。

營銷深度拆解:拼多多為何能在3年內坐擁3億用戶?

3億人都在使用拼多多,不知道拼多多的人一定會好奇,什么樣的產品能讓3億人都在使用?一定會上搜索引擎搜索拼多多的相關信息,并下載下來體驗一番。

品牌拆解

品牌發端

2015年9月,拼多多正式上線。在此之前拼多多曾是一家游戲運營公司,也就是說拼多多是從游戲公司內部孵化出來的,早期團隊也是游戲公司的班底。

到了2016年9月,拼多多與2015年4月創立的拼好貨合并。

兩家公司同屬社交電商,區別是拼多多是游戲公司孵化,技術能力及對消費者需求的理解要更有優勢;而拼好貨是純電商團隊,在后端供應鏈管理上要比拼多多強上不少。所以兩者合并實現了優勢互補,快速發展也是自然而然的事。

品牌市場定位

品牌市場定位要第一或唯一。

拼多多能在巨頭壟斷市場的情況下脫穎而出,遵循的就是這一法則。

從巨頭摸不到的三、四線城市入手,主打低價、社交電商,在本質上與巨頭拉開距離,實行彎道超車。

營銷深度拆解:拼多多為何能在3年內坐擁3億用戶?

傳統的電商講究的是多快好省,目的是讓用戶能夠快速地找到自己心儀的商品并完成購買,注重的是效率、品質;而拼多多不一樣,人們上拼多多有時候根本不知道自己想要什么,需要買什么東西,只是閑逛,看到喜歡的、合適的再拍下來,并分享到好友圈,讓好友一塊拼單,以低價買下商品,給人們找到了一種網上逛街購物的感覺,相對的效率、品質就不是那么注重。

所以這也是拼多多能在三、四線城市普及的原因,因為三、四線城市的人有閑,但沒錢,他們對于商品質量并不特別注重,只要能用就好,反正價錢特別低。而拼多多恰好滿足了這類人的需求,他們有閑,就讓他們逛街式地尋找自己喜愛的商品;他們沒錢,就讓他們拉好友一起拼單,以極低的價格購入商品。

滿足了三、四線人群的需求,拼多多自然就能在三、四線城市大受歡迎,成為人們裝機必備的軟件之一。

總結:拼多多的成功是他定位上的成功,成功地下沉到三、四線城市,與巨頭打起了差異戰,成功突圍而出;拼多多的成功同樣離不開微信,是微信扶持了他,給了他第一筆流量,讓他能夠更順利地成長。

拼多多創立3年已經完成了上市,但上市并不是終點,而是新的起點,他還有很長、很遠的路要走。

拼多多的明天會是如何?我們拭目以待。

原創文章,作者:聚創盟,如若轉載,請注明出處:http://www.hkywuh.live/37122

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