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最能帶貨的旅游達人是如何煉成的?內服詳解

帶貨生意

10月31日晚上9點,25歲的鄭子媛目不轉睛地盯著優酷上的飛豬“全球玩精大會”直播晚會,飛豬達人烈兒寶貝在分會場直播中推薦的人均200余元的“全國多地萬豪海鮮自助餐”吸引了她,她認為這個價格很超值,于是下了單。

鼠標輕輕一點,一張可以通兌全國多地萬豪的自助餐券到手。

最能帶貨的旅游達人是如何煉成的?

對鄭子媛而說,這不過是雙十一前的日?!岸缡帧?,但對總部位于1200公里外杭州的飛豬而言,僅是雙11預售第一周,帶貨最多的達人的總帶貨預計成交額已經超過了1億。

以達人嬉游為例,盡管距離雙11還有十幾天,嬉游和她的團隊卻早早的就開始了準備。這是一年中沖刺銷量頂峰的最佳時刻。

作為常旅客行業的“資深玩家”,嬉游有著自己獨特的號召力:總價8999-23599元的馬爾代夫瓦露島商品,經嬉游推廣,目前已售出近900件,預計成交額名列雙11所有馬代商品第一。

他以“賣爆”的7999元起的馬爾代夫瓦露島產品為例介紹,名列所有馬代商品第一。在談到為何看重該產品,嬉游表示,瓦露島今年10月才開,產品有很高性價比,今年足以吸引用戶的眼球。

嬉游只是今年雙十一飛豬千千萬萬的帶貨主播中的一個,目前飛豬已經建立起了一整套日?;倪_人生態。

今年雙11,飛豬在原有數千名達人矩陣的基礎上,重點對接了近200位在細分市場上靠近頭部的旅游達人,他們在淘寶直播、微淘、公眾號、社群、今日頭條、微博等多種陣地運營。而以達人和直播晚會形式推薦全球旅游好貨,也將成為未來雙11飛豬的固定項目。

而這些不斷崛起的旅游直播達人和一連串的數字背后,正衍生出一個日漸龐大的新職業——帶貨主播。

達人生態

站在雙十一和全民出游的雙重風口上,此前旅游直播卻經歷著“火熱不賣座”的尷尬狀況。

尤其以往在KOL圈子里,旅行達人帶貨并不被看好——因為旅游訂單決策周期長、客單價高,不比很多可以在KOL簡單撩撥下就迅速打動用戶、促成消費的快消品。

曾經火爆的直播帶貨熱潮看似已經過去,飛豬為何雙十一希望操盤旅行達人帶貨這門生意?

其實旅行達人帶貨直播的競爭,本質是內容的競爭,具體而言即對優質主播的高品質內容競爭。如果失去內容優勢,平臺上的用戶流失就會十分嚴重。

對于這一點,嬉游有著清醒認識,“我最重要的是挑貨。以李佳琦和薇雅為例,他們挑貨的標準非常高,必須是全網最低價。我記得李佳琦甚至因為薇雅有一款產品比他便宜了十塊錢讓用戶去退貨。選的貨也是一樣的,我推薦給用戶的商品必須是最好的、最值得買的商品,同時還要確保它是最低價?!?/p>

由此可見,上游產品、KOL的精選模式與專業精神,均是促進轉化的重點。

此外,達人一直以來的推薦風格,比如推送偏向于旅行的、好玩的、新奇特的、高性價比的商品,粉絲就會對他們很熟悉,也愿意為了達人的靠譜而選擇信任并長期跟隨。當收到新的精選的商品信息時,他們就更容易關注、下單。

而對于旅游行業商家而言,他們也很清楚旅游行業淡旺季銷售情況差別之大,希望用PGC內容實現導流,并且增加銷售收入。

據飛豬徐翔介紹,這些商家有兩大特點,一是具備可控資源的、具有一定毛利率的資源方及品牌方,比較傾向于通過達人帶貨模式銷售;二是它們原來通過傳統銷售方式,很難銷售的一些小眾商品與高端商品,希望借助這條路徑在飛豬上賣貨。

因此,在這個多方共生的生態體系中,面對商家、達人與用戶端的需求,飛豬其實試圖打造的是達人生態:核心是幫助商家有效帶貨,特別是為那些通過傳統路徑銷售,有一定瓶頸和難度的商家,獲得更好的推廣與銷售效果。

雙線并進

“旅游直播黨”橫空出世,正在成為今年雙十一的現象級群體標簽,這既是特征,也是未來趨勢。

這不難理解,消費者在哪里,貨就在哪里,短視頻的紅利還沒有結束,直播引流和轉化的效果有目共睹。

Quest Mobile發布的《2019年“6.18”電商大報告》顯示,直播網購用戶群體的人均使用時長和次數均高于移動電商全網大盤數據,其中80%直播網購用戶消費力處于中高水平。

OTA方面也有個很好的例子,在阿里陣地上,環球旅行情報局以月均新增粉絲10000+的速度,成長為淘寶直播旅游垂直領域漲粉最快的賬號之一,截止10月24日,其總粉絲數已經破15萬。

有著優質主播團隊的環球旅行情報局,在此期間受邀與香港迪士尼、橫店影視城、開元集團等品牌合作,并對旅行直播、邊看邊買的模式進行探索;另外,雙十一期間,其還接到泰國知名品牌的海外專場直播邀請。

據飛豬內部人士透露,今年飛豬雙十一針對不同類型的商家與達人采取了“雙線”舉措,“一條線為頭部商家提供定制化達人營銷方案:與頭部達人做溝通、約定,也會定向幫助他們找到適合其所推的商品,同時推動商家提供更優的商業化政策;另一條線針對腰部和尾部:飛豬更多是搭建一個平臺,讓雙方撮合交易?!?/p>

事實上,對于商家來說,通過飛豬建立的達人生態,可不僅僅是為了找了一個“代言人”,更多商家通過達人找到了屬于自己的消費者。

比如嬉游在雙11眾多商品中選擇了偏小眾的歐洲星途河輪商品,通過飛豬的達人生態連接到上游,他直接向商家提出了針對中國市場的銷售建議,促使商家將原有商品重新設計,不但更滿足中國消費者的出行習慣,還比市場上同類商品便宜了近一半。

最能帶貨的旅游達人是如何煉成的?

行業專家分析表示,飛豬旅游直播和達人帶貨新玩法的大規模實踐,也為行業開拓了一條新路,旅游很可能成為直播電商的下一個紅利區。

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