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90%的品牌還在閉眼投放,網紅直播帶貨商家該如何選擇?

李佳琦5個半小時直播賣出超過23000單,交易額350萬;薇婭618一天帶動超過5億的成交額;雪莉三場直播帶貨1.7億…這一樁樁、一件件的戰績都表明,通過網紅直播帶貨已經成為了一個新的風口。

2016年,網紅經濟剛剛興起,當時許多供貨的商家對直播的認知度很淺,覺得這是一個不靠譜的風險買賣,誰都不想去做第一個吃螃蟹的人。

但隨著時代的發展,淘寶風口的不斷變化,最先抓住機遇、敢于嘗試的商家們已經享受到了巨大的流量紅利。普通商家們則直到薇婭、李佳琦等直播帶貨的業界奇跡發生后,才紛紛意識到電商直播帶來的市場之龐大。這時候再想入場早已喪失了主動權,錯過了第一波最大的紅利。

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時至今日,對于商家而言,直播帶貨已經成為了必須去做、也不得不做的事情,不做就會掉隊。

入場直播,不簡單

商家們想要啃食直播這個大蛋糕,主要方式有兩種,一種是商家自己開設直播間直播,另一種就是找直播機構、達人合作。

但受到直播的專業水平及直播成本的限制,大多數商家會選擇和直播機構合作的方式入場直播。

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但這種方式又會帶來一個新的問題,那就是怎么選擇機構、怎么選擇主播。就目前而言,大多數的商家、品牌都過于關注主播的粉絲數量,卻忽略了其帶貨能力。

有人說,選李佳琦、選薇婭、選雪莉等超頭部的主播總沒錯。這些主播帶貨效果當然好,但要知道,不是所有商家都有這個資金、產品量去請這種動輒幾十萬推廣費用的超頭部玩家,更多的是只有十幾萬、幾萬,甚至幾千塊預算的中小賣家。

對于這類賣家而言,他們需要的主播是那種價格低,帶貨能力強,擁有較高性價比的主播。但帶貨能力怎么樣一般商家不好評判,只能簡單地通過粉絲量來判斷,粉絲量越高就默認帶貨能力強。

這話說對也對,說不對也不對。粉絲量越高,意味著產品能觸達更多的人群;但不對的地方在于,粉絲量高,這些粉絲卻不一定是你產品的精準人群,而且也不一定是真實的粉絲!

最后這句話可不是危言聳聽。

在不久前,某公眾號揭露了一件電商商家找網紅帶貨的事件(騙局)。即某電商公司找到傳媒機構,希望為自己的產品做推廣。最終選了位擁有380萬粉絲的微博時尚博主“張雨晗YuHan(現已被微博關停)”為自己帶貨。在以往的數據中,該博主的視頻、圖文瀏覽量均在100萬左右,正面評論數也能上千。

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但沒想到,在正式廣告播出后,雖然廣告觀看量達到了121萬,點贊上千,評論轉發過百。但產品的銷售增長量卻為0,進店數也停留在個位數。顯然,這一博主的380萬粉絲含水量不少,讓商家的廣告費打了水漂,也導致了自媒體帶貨刷數據的真相被赤裸裸地揭露了出來。

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當然,這一現象不會只存在于微博,每個平臺都會水。對于商家而言,想要找到合適的主播,就需要在這個駁雜的市場中尋找到真正具有帶貨能力的主播。

甄別主播很重要

想要甄別主播是否適合推廣自己的產品,要從多方面的角度來評估。不要一味追求粉絲數量,如果一位博主能以很低的價格幫你帶貨,那你應該想的不是怎么高興,而是想想為什么他會給到這么低的價格,天上是不會掉餡餅的。

1、賬號類型

每一個賬號都會有一個定位,比如美食、時尚、搞笑、美妝等。我們在找主播、博主帶貨時,首先要考慮的就是他們的定位是否符合我們的要求。

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定位是否符合,關乎到他的粉絲是否是我們的精準人群。如果我們要推一款美妝產品,在擁有50萬粉絲的美妝博主,及擁有100萬粉絲的搞笑博主之中選擇,結果有很大的可能是粉絲較少的美妝博主帶貨效果更好。

原因在于,雖然搞笑博主擁有100萬的粉絲,但他粉絲中有美妝產品需求的可能只有20萬,甚至更少;而會關注美妝博主的粉絲,則絕大多數都是會有美妝產品需求的用戶,自然帶貨效果會更好。

2、榜單數據

現在市面上有很多的榜單、數據查看類網站,比如小葫蘆、星榜、飛瓜、抖大大等,以及每個平臺的后臺,像抖音的星圖,快手的快接單,都能夠查看到博主的各項數據。

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像博主的粉絲數,一段時間內的漲粉數量,視頻平均播放數,平均點贊數、評論數等。從這些數據中我們基本能判斷出博主賬號的一個整體情況。另外我們還能從星圖、快接單等后臺查看到博主的一個報價,

3、表現能力

無論是短視頻還是直播,人都是一個很重要的因素。主播或博主如果宣傳你的產品,能否擁有足夠的表現力將你的產品介紹給他的粉絲,讓他們愿意為之買單。這考察的就在于主播的營銷能力及對產品的認知度。

4、評論

數據可以造假,但評論造假會比較麻煩一些,通過機器去刷評論,內容都會偏向同質化,且評論的時間節點也會很集中。

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我們就通過查看主播評論、回復的內容和時間來判斷,這些評論是刷的還是真人評價。我們還可以自己也去評論,看是否有人回復我們,如果有人回復,就說明這名主播粉絲的活躍度足夠高,是真實的粉絲。

商家風險規避

對于商家而言,考慮的主要問題就是如何能夠規避風險,切實帶貨,這邊給大家分享兩個規避風險的小技巧。

1、純傭

純傭金帶貨,商家在事先和主播說好以純傭金的模式來結算帶貨費用,像淘客一樣,帶了多少貨,給結算多少的傭金。

純傭帶貨這一模式對于商家來說是最沒有風險的,但換個角度來講,如果主播帶貨能力不行,有可能辛苦直播了半天,卻因為沒有帶貨拿不到分傭。所以很多主播都不愿意接受這種模式,具體能否談攏,就要看商家的了。

2、選機構

雖然說選擇機構推廣可能會有中間商賺差價,但相比商家自己,平臺選擇博主的眼光會更加精準一些,操作起來也更加專業,所以最好通過機構來聯系主播為我們帶貨。

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在投放前期,可以先測試一下該機構推薦主播的效果,判斷機構的專業性。比如花費一部分預算投放幾個小主播、或者一個大主播,如果投放后效果不錯,就說明這一機構挑選博主的眼光是很精準的,我們再加大投放,盡量降低風險。

光在2018年,淘寶直播就已撐起了千億的銷售體量,至今年的618,直播帶貨更是成為了各大電商平臺的標配。時至如今,雙十一即將到來,屆時直播帶貨又會給我們帶來怎樣的震撼呢?

讓我們一起期待吧!

做電商沒有圈子是個可怕的事情,圈子可以讓你少走彎路,學習別人成功的玩法,也可以吸取失敗的教訓,圈子的高度決定人生的深度,關注我們,獲取最新行業資訊,學習最新玩法詳解。在這里你不僅擁有一個抱團取暖的港灣,更是擁有一個智囊團,電商路上,讓我們攜手風雨前行,共同成長。

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