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電商直播“瘋狂帶貨”背后的套路全解

要數今年最火的風口,電商直播必屬其一,“瘋狂帶貨”引得各路平臺、明星、KOL涌入這個賽道。

帶貨力驚人的淘寶直播,放話3年成交5000億,此言一出更是一石激起千層浪,引發全網熱議。李佳琦已扎扎實實“出圈”,“天不怕地不怕,就怕李佳琦說OH MY GOD?!遍_播三分鐘,銷售額就能過千萬,帶貨能力讓眾多品牌和商家趨之若鶩。

電商直播“瘋狂帶貨”背后的套路全解

傳統電商流量紅利期已過,獲客成本高企,電商直播成為鏈接人、貨、場的新模式,創造新通路、新紅利。4G時代,直播搭上高速發展快車,隨著5G商業化元年開啟,電商直播的未來充滿無限可能。

那么,現在電商直播到底發展到什么程度了?有哪些平臺與明星在布局?直播與電商的結合,為什么能形成“新風口”?

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電商直播已成各大平臺重推板塊 并上升到戰略高度

隨著電商直播風口的快速竄起,各大電商平臺、導購平臺、直播平臺、短視頻平臺都在加碼電商直播業務,挖掘直播流量中蘊藏的消費潛力。

2018年淘寶直播帶來的成交額,已超過千億元,平臺上也涌現出81位年成交破億的主播。對于2019年,淘寶直播的目標是,將打造10個銷售過億的線下市場和200個銷售額過億的直播間。未來三年淘寶直播平臺的專業主播人數會達到30萬。淘寶直播也已經推出獨立的APP。

電商直播“瘋狂帶貨”背后的套路全解

自2016年3月上線以來,直播逐漸成為蘑菇街的最大增長動力。按照蘑菇街CEO陳琪最新的打算,蘑菇街要all in直播,直播銷售或許會接近蘑菇街總GMV的80%。這是基于效率和增值的考量。直播的ARPU是貨架電商的4倍多,因此將原有客戶更多的轉化為直播客戶,就能帶動蘑菇街GMV的持續增長。

社交電商小紅書也不甘示弱,今年6月已開始內測直播。越來越多的用戶正在通過直播購買商品,大家誰也不愿意放棄這個市場,也不能放棄這個市場。

APP能直播,小程序也能直播。在今年618中,騰訊直播發起了“小程序電商直播節”,交出“購買轉化率達24%”的成績單,印證了小程序電商直播的潛力。品牌主微信小程序里可以內嵌騰訊直播H5頁面,這樣做既可以滿足品牌主在小程序中開直播,也可以同時讓其在直播間跳轉回自己的小程序方便粉絲購買商品。

電商直播“瘋狂帶貨”背后的套路全解

此外,抖音、快手等短視頻平臺也在快速搶占市場,抖音去年就推出了電商直播,雙十二期間賣貨超千萬??焓謩t誕生了“散打哥”等頂級帶貨主播,日銷量過億。

淘寶、京東、網易、小紅書、蘑菇街、拼多多、騰訊、抖音、快手……多平臺的參與,把直播電商的發展推向新高峰。盡管不同平臺模式不一,但殊途同歸,直播帶貨已被廣泛認可。

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不止是網紅與電商品牌,主流明星與品牌也開始參與電商直播

說起電商直播,多數人還停留在網紅直播賣貨。如今,越來越多的明星也加入直播賣貨一行來了。

前段時間,柳巖便在快手平臺開啟了自己的直播首秀,宣傳可謂不小,同時還邀請了快手平臺上的一眾網紅前來造勢。據官方數據,這場近3個小時的直播,觀看人數超過500萬,一場直播下來賺了1500萬,柳巖快手賬號漲了120萬粉絲。

主持人李湘已將自己微博名改為“主播李湘”,每次直播都會在微博進行宣傳,基本上一周一播,帶貨商品包括化妝品、保健品、珠寶等,直播觀看數平均在50萬以上。

電商直播“瘋狂帶貨”背后的套路全解

不少大牌明星也開始試水。郭富城與快手電商達人辛巴合作,5秒賣出5萬瓶洗發水;謝霆鋒帶著他的美食品牌鋒味入駐快手,售賣貴刁粽子;王祖藍在快手上直播12分鐘賣出10萬份面膜,成交額660萬;小S空降薇婭淘寶直播間,一秒賣貨88萬……

同時,對于明星的入駐,平臺官方也會給明星一定的流量扶持,例如淘寶直播會提供包括微淘、短視頻、直播等整個淘寶內容矩陣的扶持。

電商直播“瘋狂帶貨”背后的套路全解

以前不太接受直播的大品牌,現在也變得非常積極主動,薇婭、李佳琦都有過與大品牌的合作,這也展示出了電商直播正在滲透到更深入的市場中。

現在薇婭合作過的品牌有5000多個,主動上門尋求合作的品牌越來越多,其中不乏聯合利華、寶潔、歐萊雅這些頂級品牌。

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電商直播能夠瘋狂賣貨 為什么有這么大威力?

電商直播,既不能簡單理解成網紅經濟的延伸,也無法一概而論為社交導購的變種。電商直播提供了一種全新的帶貨營銷模式,用戶更為心甘情愿買單。

>>視頻+直播,更豐富的信息,更優質的體驗

傳統的電商多以圖文為主,信息展示有限,且可信度存疑,支撐消費者做出購物決策的信息不充分。電商直播,則帶來了一種動態的并且能實時互動的形式:更直觀、全面、真實,視頻的信息維度更豐富,幫助用戶更好地了解商品,讓消費者融入到購物場景中,打破了消費者對貨物看不見、摸不著、感受不到的狀態。

面對各種各樣的傳統推廣,消費者已經視覺疲勞,電商直播這種新形式,也契合了消費者的“懶人”心態,現在的人,已經不想再去花費太多的時間去看些文字廣告等,特別是太長的文字段落,更沒吸引力。

而且,電商直播有更真實的場景性。從目前來看,電商直播中確實有大量不那么“精致”的新人直播內容,或是邊吃邊介紹商品的不拘小節,或是在貨倉中直接試衣的高效直播,都展示出了普通人的真實性,這反而拉近了與用戶的距離。

>>不止是購物,更是社交與娛樂

從用戶層面觀察,電商直播不止是購物,消費者與主播可以實時問答這一互動方式,融入了極強的社交屬性。

正如電商直播平臺上的主播所言,電商直播,雖然在外界看來就像是電視導購在互聯網上的一個延續,一個人或幾個人對著屏幕奮力的推銷,然而,其實,他們在做的是情感連接,賣產品不是第一位,為粉絲提供好產品、與粉絲建立良好的信任基礎,才是最重要的事情。在粉絲看來,鏡頭前的主播不僅僅是陌生人,更像是一位老朋友。正是這份溫度,讓電商直播變成了能夠長久經營的生意。

>>感性消費場景中,群體效應更易沖動購買

>>商品本身具備明星效應,原廠地或新奇產品更易銷售

>>爆款低價、高性價比,依舊就是帶貨王道

>>直播腳本必不可少,這也是主播帶貨的核心要素之一

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