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直播“帶貨”效果可期,90后旅游主播月入可超萬元

雙“11”前夕的一個上午,90后旅游主播賈雪風(直播網名“賈賈”)結束了半個多小時的準備工作,站在了城隍廟舊校場路的環球奇趣藝術館前,開始持續一個小時的直播。賈賈此次直播的主題,是讓屏幕前的觀眾了解這座好玩的景點,最終目的自然是“帶貨”,這家景點和賈賈所在的旅行社有合作,直播的同時可以推廣并銷售合作的打包產品。這些天因為“雙11”臨近,賈賈的直播日程變得更加忙碌,從原本的周一到周五每天直播一場,變成了現在工作日每天直播兩場,周末兩天還要分別直播一場。

千里之外的云南,曾經在電視臺工作的李青青(直播網名“青青”)也在為一家旅行社擔任專職主播。擔任旅游主播一年多來,她已經走遍了云南90%的地區。賈賈和青青,只是中國成千上萬旅游主播中的兩個。在旅游主播身后,是大批為了“帶貨”而推動旅游直播產業的機構,和時時刻刻在直播間成交的買賣,旅行社、景點、郵輪公司、旅游目的地等,都成為旅游直播的參與者。


【90后旅游主播月入可超萬元】

在成為旅游主播前,賈賈是春秋旅游的一名產品運營人員。去年上半年,春秋旅游受邀入駐飛豬平臺開展旅游直播,年輕、形象好、表達能力不錯的賈賈成為主播人選。

賈賈第一次嘗試做直播,是去年6月在太湖邊一處房車基地開展的外景直播。因為之前沒有做直播的經驗,他們花了大量的時間做直播腳本準備?!爸饕膬热莅ǚ寇嚮氐慕榻B、房車游適合的人群,還有怎么使用房車、太湖周邊有些什么好玩的內容介紹?!辟Z賈說,除了基本素材的搜集,他們還要提前和基地的工作人員提前對接好,以便在講述房車相關的專業問題時由工作人員出面解答。

“主播的作用主要就是給觀眾‘種草’”,賈賈說。根據之前的設計,直播開始十多分鐘后,頁面上就會放出與房車相關的產品鏈接,吸引觀看者下單。并且,這樣的操作在2個小時左右的直播過程中根據粉絲詢問的活躍程度重復出現,以方便新進入直播間的觀眾也看得到產品。而在整個直播店鋪的“寶貝購物袋”內,粉絲也可以直接點開自己感興趣的產品鏈接,這些產品還會根據直播主題的不同隨時調整。

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賈賈在直播中

要給粉絲們成功“種草”,旅游主播本身也需要有相當豐富的旅游知識儲備,形象較好、口頭表達能力強是基本要素。以賈賈近日在淘寶上的一場室內直播為例,短短幾分鐘的時間,她談到的話題就涵蓋了錯峰出游、海島跨年、年末拼假等,還分享了自己去年在三亞參加沙灘派對跨年的經歷和感受。同時,她也在直播中推薦一些適合跨年旅行的目的地和線路,并不時滑動手機屏幕,根據粉絲的互動回答更多問題。

和賈賈一樣是90后,昆明姑娘李青青曾客串過不少商業主持活動,因為喜歡旅游而做起了旅游主播。在此之前,青青已有不少旅游經驗。直播過程中,粉絲們的問題接連不斷:“云南哪些地方比較好玩?”“我和男朋友一起去云南玩,請幫忙推薦一條線路?”“網上說玉龍雪山附近的氧氣瓶離景點越近就越貴,是真的嗎?”“去三亞玩想吃吃海鮮,怎樣才能不挨宰?”……

這些問題里,一些是青青熟悉的領域或者自己有親身經歷的,可以直接回答;也有一些她不確定的問題,就會在直播中告訴對方事后會去查詢,或者將問題拋出來,讓更多看直播的網友幫忙解答,再在直播中繼續分享答案。在這樣的場景下,無論是主播和粉絲,還是粉絲相互之間都可以有即時的互動。

根據主播風格的不同,直播本身也無需“一板一眼”。直播鏡頭對著主播一兩個小時,看久了會有人覺得無聊,因此室內直播一般都是“主播頭像+視頻圖片資料”這樣的組合方式,主播說話的同時,屏幕下方會滾動播出對應目的地的視頻或圖片資料,讓粉絲們更直觀地了解目的地。從手機屏幕上看到觀看直播的粉絲量較少的時候,有些主播也會選擇放幾首歌曲,自己在旁邊稍作休息,這種真實感也是不少粉絲喜歡看直播的原因之一。

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青青室內直播截屏

在這些旅游主播背后,所屬的機構也各不相同:一部分有長期“帶貨”需求的旅行社會聘請專職主播,更多的景點、航空公司或郵輪等機構,則選擇在某次大型活動時臨時聘請一批旅游主播集中營銷,提高曝光率,也有部分旅游主播自立門戶、獨立運作。一家大型旅行社負責人告訴記者,人氣頗足的云南旅游直播頻道中,不少90后專職主播的月收入都在萬元以上,在當地屬于相當可觀的收入。


【怎樣的旅游直播更吸引眼球】

無論是對旅游主播還是運營直播的機構來說,一場直播的收看人數、粉絲活躍度、吸粉效應乃至轉化率,也就是直接的旅游產品售賣數量,都是需要關注的因素。一言以蔽之,為了提高“帶貨率”,主播和機構們都得使盡渾身解數吸引眼球。

為了吸引粉絲,昆明姑娘青青曾做過許多次“吃播”。常駐云南這一點,也為青青的“吃播”提供了更多素材:去不同的過橋米線店做“吃播”和評價;嘗試野生菌火鍋,讓“同時吃7種野生菌會中毒”的謠言不攻自破;挑戰吃云南的特色美食“百蟲宴”,從而帶出云南各地的風土人情,旅游特色……從直播間的人氣和互動來看,類似的“吃播”頗受歡迎,也可以激起一部分粉絲去旅游目的地實地體驗的愿望,從而帶動線路銷售。

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青青度假照 受訪者供圖

上海姑娘賈賈的拿手好戲則是直播話題“跟著熱點走”。以近期一周十多場直播為例,賈賈每次都要花大量時間考慮直播話題?!?1月份最適合聊的是楓葉季,再冷一些就可以談談泡溫泉和滑雪,我還會特別關注一些目的地的節慶活動和流行玩法,根據這些角度再去聊目的地?!?/p>

去年12月的長白山滑雪季,正是公司需要大力推廣滑雪游產品的時候,賈賈和同事們去長白山做了一場外景直播。零下20多攝氏度的天氣里,賈賈需要舉著手機做直播,困難程度可想而知。賈賈說,在冰天雪地里舉著手機直播,為了方便操作只能戴著薄薄的皮手套,要滑動屏幕即時了解粉絲的互動,有時需要同事的協助才能完成。在雪地里站上個十來分鐘,膝蓋以下就變得毫無知覺,只好趕緊跑進有暖氣的室內緩和一下再出來,如此反復。極端低溫下手機可能隨時被凍到關機,賈賈和同事們在手機表面貼上了三四個暖手貼,以維持手機的溫度??紤]到直播的時間比較長,他們還備了兩三個充電寶,隨時應對不時之需。

賈賈坦言,每天兩場的直播頻率不低,有時也會遭遇題材重復、沒有太多新思路的情況,這時候她會去平臺看看粉絲的留言、上網看看熱點的信息,或者利用業余時間和同事、閨蜜聊聊天,找些新的靈感發掘話題。比如同樣是日本這個旅游目的地,有人喜歡日本的風景,有人看重這里的美食,也有人偏愛日本的動漫文化。不同人的關注角度和觀點對于旅游主播來說,也是一個不斷拓展視野和吸收新知的過程。


【旅游直播如何提高“帶貨率”】

熱熱鬧鬧的旅游直播背后,究竟收效如何?已經開始做旅游直播一年有余的昆明翔好國際旅行社總經理桂華告訴記者,嘗試旅游直播前旅行社的營銷主要集中在線下,現在逐步轉到了線上。從目前情況看,旅游直播帶來的訂單能夠覆蓋掉直播成本。桂華所在的旅行社聘用的是專職旅游主播,因此相對成本沒那么高,每次直播成本平攤下來在500-1000元左右。但如果是找外面的“網紅”主播做直播,成本則可能從幾千元到數萬元不等。

桂華坦言,最開始做直播,只是抱著試一試的態度,去嘗試開拓一個新的渠道。當時也沒有很多經驗,就是簡單地“賣貨”,告訴觀眾旅行社想要售賣的產品的具體內容,行程是怎么走的、吃住行游購娛這些環節是怎么配置的,等等。但做了一段時間后發現,簡單重復這些信息有點像讀產品說明書,這樣的旅游直播難以吸引消費者足夠的注意力。

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環球奇趣藝術館內景 李寶花攝

經過一年多的摸索,桂華和同事們有了自己的心得:直播的觀眾或粉絲更關注的,是直播的內容能夠給他帶來什么,或者是文化的角度,或者是景觀的角度,他們很看重具體的直播內容。比如,想要推銷云南線路,旅游主播就出外景去拍玉龍雪山等漂亮的風景,藍天、白云、雪山、綠樹這些鮮活的畫面對粉絲有實際的吸引力,然后再順水推舟地拋出相應的旅游線路,接受度會更高。桂華所在的旅行社還在今年國慶節期間嘗試了一次主播帶團線路,通過粉絲效應成功地組了一個團,是一次轉化率較高的嘗試。

除了旅行社,包括郵輪公司、酒店、景點等在內的大批旅游機構,都已在相關平臺上開出直播節目。來自飛豬旅行的數據顯示,開元酒店的直播曾創下單場觀看超4萬人次、120多筆成交的直播帶貨記錄;萬豪酒店的直播開播18秒即成交了第一單,單價16999元的套餐2小時售出數十件;春秋旅游旗艦店去年6月起開始首場直播,一年多來其旗艦店粉絲日均增長40%以上,引導購買轉化率在平均30%以上……相對來說,旅游直播的獲客成本較低、“帶貨”效果也不錯。也正因為如此,盡管每場旅游直播的收看率冷熱不均,仍有大批旅游機構在堅持做直播。

不過,也有旅游行業人士坦言,涉及吃住行游購娛多方面的旅游產品并非簡單的標準產品,消費者在購買前需要考慮的因素很多,除了產品本身和價格外,和誰一起出游、能否順利請假等都需要考慮,決策周期就變得很長,因此旅游直播中當場下單的觀眾比例和食品、美妝類商品不可同日而語。另外,旅游外景實時直播沒有任何修飾,一個半小時到兩個小時甚至更長時間的直播過程中,傳遞給觀眾的就是“所見即所得”,藍天白云、鮮花美景可能會即時打動觀看直播的粉絲;但遇到天氣不好的時候,早已定下的直播日程如期進行,呈現給觀眾的一些風景可能就沒有晴天那么漂亮,觀眾可能會覺得這個地方不過如此,直播的效果會打折扣。

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